網絡專家練成記
責編：admin ｜2014-12-17 15:28:23"在決定與銳捷網絡合作的時候，其實我們并不了解銳捷的產品。" 寧夏電通總經理蔡科回憶起2010年與銳捷開始合作的時候，這樣說。在不了解產品的情況下，是一致的理念讓電通與銳捷結緣。"當時，電通正處在從產品型向客戶導向型的高速轉型過程中，希望開辟網絡設備業務，增加自身附加價值，提升服務能力。銳捷的出現，讓我們眼前一亮。"
一拍即合：轉型路上尋求能力提升
在結緣銳捷網絡之前，電通已經在寧夏IT服務市場耕耘了近20年，1993年開始正式代理聯想產品，將第一臺聯想電腦帶入寧夏市場，開創了一個新的時代。在20多年的發展過程中，成功擴展成為擁有8個子分公司，多種業務經營類型，實現寧夏多個行業、多級市場完整覆蓋的集團公司。電通品牌在寧夏及周邊市場獲得廣泛認可，正在快步走向全國市場。
電通在初遇銳捷網絡的時候，還對銳捷的產品并不了解，只是有希望借力網絡設備提升自身服務能力的一腔意愿。"銳捷網絡對我們的團隊進行了全面的教育培訓，面對面的指導。這種培訓按照每周一次的頻率，持續了一年時間。" 蔡科表示?，F在，電通已經擁有一個對銳捷和網絡設備了如指掌的專業團隊，包括銷售、售前、售后，IT服務能力進一步提高。這個強有力的隊伍已經協助銳捷網絡把產品應用到寧夏國稅、醫科大、發改委、物價局、銀行等多個行業，并且實現了地市二級渠道的開發，拓展了大量地市機會。
深度認可：成為用戶中的一員
電通不僅是銳捷網絡的渠道商，還是銳捷的大用戶。在位于銀川IBI育成中心的電通新大樓里，全網應用了銳捷的設備，包括網絡核心、接入、防火墻、無線設備、網絡運維等等。如果說"模仿是對原創最好的恭維"，那么，對于電通來說，對設備品質最大的認可莫過于成為其用戶。電通是在2013年6月遷入新大樓的，當時，電通已經不是對網絡設備毫無感覺的門外漢，而是給許多用戶提出并執行過方案的網絡專家。對網絡設備的優劣有著非常清晰的評判標準，并且對銳捷在網絡中的實際支撐能力非常清楚。正是基于這樣的了解，才有信心在自己的辦公樓里全面應用銳捷設備，實現六層大樓的網絡覆蓋。
需要指出的是，電通新大樓不只是普通的辦公應用，在大樓里，還有一個面積500平米的數據中心。這個數據中心是電通對外提供物聯網服務的應用平臺，外部多個用戶都會與數據中心有數據往來，是一個微型"公有云"的雛形。正因如此，這個數據中心的配置要比一般的樓宇網絡高很多，銳捷的網絡設備在其中擔當大任。
關注長遠：深度合作共謀未來
"電通與銳捷的合作重在提升公司能力，不是關注眼前利益。"蔡科的判斷適用于當初與銳捷的"一見鐘情"，也適用于在未來幾年的發展?，F在，電通正在從硬件集成商向應用集成商的轉變過程中，以物聯網作為發力點，自主研發的產品作為主體，謀求聚集并發揮平臺優勢。在電通的發展藍圖上，銳捷始終是網絡設備的首選，通過搭建強健的基礎網絡，支撐起更多應用。
"電通與銳捷是戰略合作，不是單純賣產品的關系。"蔡科如是說，銳捷在渠道政策上同樣把戰略合作放在了重點，提出和合作伙伴一起共建客戶，針對一些高中端市場進行精耕細作，而不只是純粹的項目合作。與此同時，銳捷網絡還加強了行業解決方案的研發和對區域市場的滲透。去年，基于16大行業信息化和智能建筑化的熱點應用場景，銳捷網絡開發出60多個量身定制的解決方案?？梢耘c渠道合作伙伴對接，方便合作伙伴擴展市場。在渠道賦能方面，銳捷網絡為合作伙伴提供立體的培訓，包括在線培訓、面授培訓、認證考試、實踐傳幫帶、實戰演練、技術比武等，以提升合作伙伴的技術能力。前端的銷售支持一如既往，每年舉辦的各種市場活動達到幾千場。這種大密度的營銷活動，成為銳捷網絡幫助合作伙伴拓展生意機會的最有力武器。在這些活動中，就有許多是與合作伙伴聯合開展的。"與銳捷網絡共同開展市場活動、進行項目運作和客戶引導也是未來我們工作的重要一部分。"蔡科說。
在2014合作伙伴大會期間，銳捷網絡總裁劉中東曾表示，其91%的收入來自于合作伙伴。隨著合作伙伴在公司戰略地位的提升，銳捷網絡也從組織機制和經費投入上建立了保障。電通正是這一段歷史的親歷者，還將繼續見證未來，并且在這個過程中實現自身服務的提升，與銳捷網絡實現共同發展。