從分散到整合飛塔中國區商業戰略的新方向
責編：mhshi ｜2016-06-02 10:23:52作為一家全球性的網絡安全設備供應商，飛塔（Fortinet）不僅在網絡安全廠商中部署設備數量位居全球第一，中國區業務也實現了持續的增長，這在如今外資企業增長乏力的中國網絡安全市場極為罕見。近日，飛塔中國區總經理李宏凱及亞太區副總裁George Chang在APAC2016合作伙伴大會上，對飛塔中國區發展戰略問題進行了深度闡述。
飛塔中國區總經理李宏凱
整合亞太區業務 提升對本地化市場的理解
亞太地區是全球最具經濟活力的區域之一，同時也是區域經濟整合的重心。為了滿足亞太區客戶的全球化業務發展需求，飛塔將原有三個分散的業務區域 ANZ(澳洲+新西蘭) SEA&HK（南亞及香港）以及中國統一為亞太區，在整合區域資源、統一業務策略的同時，也讓區域合作變得更加平滑。特別是對于那些外向型發展的中國客戶，以及需要將業務拓展到中國區域的海外客戶來說，亞太業務區域的整合有助于飛塔為其提供無縫銜接的產品與服務。
更為重要的是，飛塔顯著加大了對于中國市場的研發投入、技術支持、市場培育力度，并針對中國本地客戶的需求實施了定制化的業務策略。George Chang表示：“飛塔的的執行管理層對于中國市場有著深刻的理解，并致力于不斷調整產品與營銷策略，滿足中國對于網絡安全市場的嚴格規范，以及行業市場的定制化需求，以便能夠在中國市場規范化落地。同時，飛塔還結合云計算、虛擬化等新的技術方向，不斷拓展新興的產品與市場領域，擴展市場容量?！?/p>
中國IT市場愈發嚴格的網絡安全規范在限制外資企業的同時，也在客觀上提供了難得的市場契機。李宏凱表示公司將更專注于商業市場的拓展和網絡安全的集成平臺銷售方向，目前國家明確要求很多公共WiFi熱點必須通過安全規范，而將網絡安全管理與WiFi建設相結合同樣也是飛塔的優勢領域。此外，中國經濟的互聯網轉型給飛塔創造了大量的市場機遇，飛塔將把更多的將精力集中到互聯網、制造業、教育等行業用戶的拓展中來。
拓展產品線 打造“安全+”解決方案
隨著網絡邊界的模糊化，企業用戶已經很難像以前那樣部署基于物理邊界的安全解決方案，而網絡安全保障的需求更多的滲入到信息化整體解決方案之中，這給網絡安全廠商提供了新的機會。在收購梅魯網絡公司之后，飛塔的WiFi業務能力得到了極大的提升，在與其網絡安全產品結合之后，可以形成整體的解決方案，幫助用戶建設覆蓋WiFi的端到端的網絡安全架構，滿足WiFi安全保障需求。
李宏凱指出：“飛塔希望以安全為核心，將產品線拓展到整個IT平臺，從單純的硬件市場拓展到平臺市場，不僅僅是滿足用戶的安全防護需求，也將滿足與之相關聯的外沿產品市場、WiFi建設等網絡建設與管理需求。而拓展產品線不僅僅可以幫助我們保證業務的增長，也讓我們的市場風險得以降低?！?/p>
打造高質量的合作伙伴體系
合作伙伴也是飛塔得以持續增長的一大動力。目前，飛塔在中國建立了高質量、層級明確的合作伙伴體系。其中，面向中小企業市場的低端產品主要集中在一家總代理公司，以保證統一的入口，同時其SAA安接入銷售方案為中小企業提供了無線與有線網絡增強統一的產品供應。而中高端市場則重點通過對行業市場的深入理解，在細分市場發力，提升市場拓展的精準度。
如今，國內很多企業已經部署了相對完善的信息化系統，并有了固定的供應商，但由于IT技術的不斷演進，客戶在細分市場領域仍舊保持著持續提升安全能力的需求。因此，飛塔還致力于與其它的廠商進行合作，將自身的網絡安全及WiFi產品與其它公司的產品集成為統一的解決方案，通過定制化的產品集成來提升用戶的使用體驗與安全運維能力。
李宏凱表示：“下一步，飛塔將重點幫助合作伙伴提升市場的理解能力，并著眼于長期的發展和合作，從渠道激勵、合作伙伴培訓、業務增殖等角度入手，強化合作伙伴服務能力，建立資源互補的共贏合作模式。將飛塔領先的技術能力、不斷提升的品牌影響力與合作伙伴多產品整合的集成能力、長期積淀的優質客戶資源、區域市場的長期影響力結合起來，實現雙方的共贏?！?/p>