阿里云吳翰清：云計算對安全行業的影響與演進
責編：rhliu ｜2016-06-29 17:13:50吳翰青：大家下午好，我今天站在這里非常開心，代表阿里云給大家做一下我對于整個安全行業未來一些發展的機遇和一些變化的判斷。我說的一些觀點并不會被很多人認同，有時候說真話是需要勇氣的，有時候真話可能會讓你覺得不舒服，但是這是我最真實的一些想法。
首先我們看看云計算最近實際上它的增長非常迅猛。站在阿里云的角度，阿里云已經連續好幾個季度，每個季度的增長都是超過百分之百。在最新過去的這幾個季度，阿里云達到了175%的增長，所以這個增長速度是非常快的。我們今天已經逐漸可以看到，在整個云計算的產業里面已經逐漸形成了3A的格局，這3A的格局都是公共云，都不是私有云或者是專有云。這3A的名字比如說AWS、Azure、Alibaba Cloud。其中阿里云的增長最新一個季度達到175%，對比亞馬遜同期的增長，連續幾個季度是穩定在80%到90%，所以其實有很多分析師已經可以基于財務的增長速度能夠預測出阿里云在未來幾年之內會達到亞馬遜的同一規模。
站在阿里云的角度，今天已經非常清晰，我在這里寫五了大核心能力，看起來好像很沒有感覺，輕飄飄。但是隨著阿里云七年的沉淀，我們會發現，在今天我們總結出了五大核心能力，分別是計算、存儲、網絡、安全以及數據，所以這個就是今天云計算對于客戶上云之后能夠帶來的一個核心價值。阿里云在上周發布了整個產品的全景圖，到目前為止有93款產品。阿里云通過七年的積累，已經發布了93款云產品，分別分布在這五個方向。同時我們可以看到最新的數據，目前全國有超過35%的網站是Hosting在阿里云上的。實際上從我們的免費產品來講，阿里云已經為全國35%的網站提供了安全防護。我相信在今天世界上還沒有任何一家公司能夠提供全面的安全服務，能夠達到百萬數量級的規模，所以這也是云計算給我們帶來的一個最直接的改變。
接下來講一講我看到的未來是什么，云計算對于IT產業我認為有非常大的一個改變或者是沖擊。首先我們可以看到，其實很多人在一開始都認為云計算是對于IDC的一個升級，甚至有的人把云計算稱之為IDC2.0。當然并不能說這個東西完全錯了，有一定的道理。當然云計算絕對不等于IDC2.0，所以這個提法是有問題的。但是我們可以看到，IDC是受整個云計算沖擊最大的一個產業。IDC里面到底有什么東西呢？我們今天可以看到，有路由器、服務器，客戶會把服務器托管在IDC機房里面，還有負載均衡的設備，還有安全設備。一個IDC機房里面，主要就是這么一些元素組成的。
對于云計算來說，它對于IDC的替換關系，大家記住這不是一個延續，一定是一個替換關系。云計算將整個IaaS統一掉了，會發生非常劇烈的變化。大家會看到，對于整個IT產業來說，戴爾這樣的服務器廠商，仍然可以把云計算賣給服務器廠商，英特爾每年出活CPU的核數是不會變的，會按照預期持續增長。因為全球對于計算的需求并沒有降低，只不過是從IDC變到了云計算。所以首先對于戴爾來講沒有影響，可以把服務器賣給云計算廠商。對于思科、華為這樣的路由器和交換機設備廠商來說也是沒有任何影響的，他可以把他們的網絡設備繼續賣給這些云計算廠商。對于負載均衡設備廠商來說出現了一個非常巨大的問題，因為對于負載均衡設備來說，實際上今天其實有很多SDN的技術。就會看到今天云計算廠商基本上都在做自己的負載均衡技術，包括亞馬遜、阿里云，這樣一些產品，對于今天的負載均衡，也許功能沒有那么強大和完善，但是基本的功能是夠用的，百分之八九十的基本功能是夠用的，就極大的壓縮了負載均衡設備廠商的生存空間。
對于安全設備廠商來說最是凄慘的，安全設備的硬件設備沒有安全進入云計算的機房，這樣一個情況對于今天整個安全行業，以硬件銷售為主的銷售平臺來說是一個非常巨大的沖擊。所以我們看到IDC機房里面有什么東西，其實主要就是這么五個主要的元素。其中服務器、路由器、交換機都不會受到太大的影響，那是負載均衡設備和安全設備，接下來會遭受非常大的挑戰。
首當其沖是兩個行業，負載均衡設備廠商以及安全設備廠商。出路到底在什么地方？我也是跟很多包括世界一流的負載均衡的設備廠商都溝通過，他們看到的一個未來，包括國外很多分析師和媒體寫出來的一些東西。他們覺得未來的出路應該是在私有云以及混合云，混合云又分好幾個場景，比如說IDC和云計算的混合，以及多云混合，比如說同時用的AWS、Azure甚至還有其他的云，多云混合的場景。同時還有一些出路就是虛擬化，我們知道其實有很多安全廠商已經把他們的設備虛擬化了，進入了AWS的Market Place，排名前10的ISP全部都是安全廠商，這其實是非常驚人的一個變化。從側面可以看出，其實對于云計算來說，安全是他中間最大的一個增值服務的利潤點。
其實我想跟大家分享一下云計算真正的商業模式是什么。如果我們只是去賣我們的虛擬機，賣我們的彈性計算，這些東西其實利潤仍然是非常薄的。我們知道AWS在前幾年的服務器是不賺錢的，最近幾年因為通過規模化降低成本之后，逐漸開始盈利。對于阿里云來說也是一樣，包括某些友商最近也在一降再降它的云服務器的價格，把這個價格已經拉得非常低了，如果我們只是對IDC進行一個簡單的升級和替換的話，這件事情是完全不行的，也就是說未來根本不可能產生足夠高的利潤支撐整個云計算產業的發展。
首先我分享一下整個云計算的銷售模式，從銷售的模式來講，其實今天可能大家遠遠想不到，其實阿里云超過一半的收入是完全來自于線上轉化的，不需要任何的銷售跟客戶面對面的進行一個售賣跟溝通就能夠通過流量的自然轉化把這個生意做了，客戶上云之后他的黏性其實非常大，每個月會續費，每年會續費，包括擴展業務的時候會去擴容。實際上對于云計算來說，真正的商業模式在于生態。也就是說，如何讓云計算成為一個非常大的Business，它的未來不是在于我們今天賣出了多少臺云服務器，也不在于我們今天賣出了多少帶寬和流量，而是在于未來當云計算變成一個大的賣場之后，歡迎所有的生態合作伙伴加入到云計算這個賣場里面，我們把它做成一個開放的市場。所有的客戶未來采購所有的軟硬件以及服務，他都是通過云計算來采購的，這是云計算未來真正的生態，真正的商業模式。也就是說，云計算真正能夠盈利的地方，未來在于它是下一個淘寶。我們知道實際上淘寶今天是把整個中國的零售搬到了線上，云計算會把未來整個中國的IT采購搬到線上，這是云計算未來一個真正的盈利模式。所以當等到那一天的時候，客戶的整個基礎設施，他的IaaS在云計算上，他未來需要采購SaaS或者是PaaS的應用的時候，直接通過云計算就能夠一鍵下單，這是非常重要的。能夠做到一鍵下單之后，云計算廠商就能夠做流量分發，就非常簡單而透明，對于云計算廠商來說只需要在中間抽成以及運營流量費用就行了。大家知道，今天淘寶真正的盈利來源是來自于廣告，也就是說，他今天無論是通過搜索的廣告，還是通過個性化推薦的廣告，占了整個淘寶盈利的主體。所以云計算未來在我看來，它真正的生意應該是這樣的。
安全產品也需要進行一個SaaS化，才能夠未來真正觸及到這樣一個商業模式里面去。因為我剛才已經講到，因為整個對于IDC產業的替代關系，硬件設備是不可能進入云計算機房的。所以今天所有的安全廠商如果想要進入云計算這個行業的話，那么可能就需要把他的設備進行虛擬化，或者是變成SaaS化。站在我們的角度今天看起來，虛擬化我們認為它是非常失敗的，我也不認為AWS的Market Place里面的那些廠商做得有多么成功。本質的原因在于把單純的設備虛擬化，實際上脫離了整個云計算的生態，所以體驗會非常糟糕。所以我們認為，未來真正的未來應該是整個安全產品的SaaS化，這些硬件的設備體現的是一種能力，你的能力是不會變的，你把你的核心能力通過不同的形式包裝出來，通過SaaS化的形式包裝出來，就能夠與云計算進行一個很好的集成。
這里面有幾個非常大的區別，比如說會通過運營流量，而非地面銷售去地推。今天可以看到很多安全公司他們人員組成了大量的銷售團隊，公司的組成可能70%以上都是由銷售組成的。但是未來運營一家SaaS化的公司不需要這么多銷售。今天為什么很多做SaaS的廠商會遇到這樣的問題？我簡單剖析一下。首先因為做SaaS的廠商今天最大的一個優勢是將他的交付成本變得非常低，可以進行在線交付，不需要去線下實施交付。我們知道在線下去交付一個硬件設備，它的實施周期是以月為單位的，遇到一些比較大的客戶，可能這個實施周期更長。SaaS這樣的產品天生周期非常短，一鍵交付或者是幾分鐘交付，天生降低了成本，定價會下降，會引起一連串的連鎖反應。定價下降之后，所有的地面銷售不會賣這個東西。因為對于銷售來說，他一定會想辦法把客單價做高，但是SaaS是把客單價做低。但是對于一個面對面的銷售場景來說的話這是不Work的，他的成本非常高，他一定把客單價拉得非常高，上百萬，上千萬的客單價才能完成他出去一次見客戶以及不斷的跟客戶見面以及吃飯這樣的成本。
今天我們可以看到很多SaaS廠商就載在這個上面，很多是做to B生意的，這種線上的方式他們沒有賺到錢，所以他們轉過來開始往線下鋪地面銷售，開始做私有化。比如做一些企業內部，舉個例子，比如說有一些SaaS廠商做企業內部的CRM，或者是內部工作協同，他們甚至開始考慮部署一些私有化的設備，或者是部署一些私有化的私有云。但是這能夠滿足他做高客單價的需求，但是永遠都無法往SaaS真正的方向去演進，所以這實際上是一條非常錯誤的道路，他們生存的非常痛苦，又沒有辦法在短期內爆發；所以未來真正的SaaS廠商是通過不斷的擴大流量來源來完成整體的銷售額，而不是通過地面銷售，所以這個銷售模式會形成非常大的轉變。同時也應該做到一鍵交付，而非現場實施，這是在云計算上天生就有這樣的便利的。所有的SaaS廠商，其實未來都直接比銷售軟件和硬件都具備優勢。
按需訂閱，可以考慮通過License控制。我們買回來的是一套軟件，裝完第二年可能只收一個維保費用，軟件是一次性購買，而你買服務是需要訂閱的。舉一個最簡單的例子，我們賣一個SaaS的時候，第一年是什么錢，第二年還是什么錢，但是我們賣一個軟件或者硬件的時候，第一年是一錘子買賣，第二年或者第三年只收一個維保或者是服務費用。比如我賣一單100萬的SaaS產品給客戶，第二年他還要拿100萬給我，這是一個非常大的區別。
整個安全SaaS，或者說整個未來企業在云計算的SaaS游戲規則，銷售模式一定會發生變化，不再需要招那么多的銷售，公司的組成不需要那么多的銷售人員，而且需要短小精悍的運營團隊，他關注的是轉化率，運營指標關注的是你的UV，關注的是每天的日活，關注整個頁面的轉化率以及產品的轉化率，關注你整個流程是否通暢，關注客戶的跳出率。人員的組織結構會發生巨大的變化，同時整個企業文化也會發生變化，不再是銷售主導，而是運營主導。他對你的產品體驗要求會非常高，因為你必須要通過不斷的快速迭代，以及拉升你的用戶體驗來讓你的產品在市場上占到一個主導的地位。所以企業文化會發生變化，會更加產品導向以及創新主導。
整個應用市場的挑戰在我看起來需要完成這么幾件事情，這也是為什么我覺得AWS以把硬件設備虛擬化為主的這種硬件市場的玩法是玩不轉的，因為脫離了整個云計算的生態。要跟整個云計算生態達成一致的話，在我看起來有幾個需要統一。首先帳號一定要統一，必須就是使用云計算的帳號，因為你賣硬件和軟件的時候是沒有帳號這個概念的，但是你賣SaaS一定有一個東西叫做帳號，所以帳號需要統一，不能夠有自己的帳號，或者你自己可以做帳號的影射，但是帳號主體必須要統一。售賣必須要統一，界面要統一，今天其實整個云計算上SaaS遇到最大的困難就是今天的界面沒有統一，客戶的體驗是脫節的，也就是說客戶今天在阿里云上去使用他的云計算產品，使用阿里云的任何一款云產品，今天在阿里云的控制臺都可以非常方便的看到。但是他今天去使用一個生態的產品，他今天是跳出了整個阿里云的體系到另外一個地方，比如說本地的一個IP地址去訪問，他的界面就沒有統一，這是脫節的。售后一定要統一，通過統一的售后工單或者是投訴系統來承接客戶的售后問題，這樣平臺就能夠起到一個擔保作用。大家可以看到，這幾個東西統一之后，其實跟淘寶是沒有太大的區別的，淘寶今天也是承擔這樣的角色，淘寶會運營客戶的流量，把流量進行分發，會有公平公正的規則，讓大家在同一個游戲規則下來競價，同時還擔任一個仲裁的角色，當發生糾紛的時候，淘寶會出來進行一個糾紛的仲裁。最后我們的目的是要達到一個如絲般順滑的體驗，這樣客戶在整個云計算的場景下面能夠一鍵開通第三方的應用，從而達到一個非常好的體驗，這樣就能夠把整個業務做上去。
其實整個客戶的生存環境會發生一個根本性的改變，這里的客戶指的是云計算的客戶。云計算的客戶在整個云上會發現他有非常多的東西可以用，也就是說他未來的軟硬件不需要去拉廠商去詢價，比如有的東西他甚至在國外都買不到。同時他的交付變得極其簡單，以前的線下交付是以月為單位的，現在可能變得非常快，一鍵10分鐘就能夠交付完成，或者是不到10分鐘，1分鐘之內。價格會變得更透明，價格透明之后，整個交易過程變得透明之后，實際上也就清理了很多腐敗的滋生。同時有平臺作為交易的擔保與糾紛仲裁，這樣他的交易是有保障的，選擇成本會大幅度下降。
其實在我們看來，整個云計算的本質根本就不是虛擬化，所以很多人跟我說云計算就是虛擬化，其實他根本就不懂云計算，也不是說他們弄了一套虛擬化管理的平臺就能做云計算，云計算的本質不是這些東西，云計算的本質在我們看來是對客戶生存環境的改變。客戶上不上云最大的區別就是在于你今天是不是到了一個更好的環境里面去，在這個環境里，你所有的東西價格會更加透明，交付會更加快捷，選擇更加的豐富，同時你還有一些平臺的擔保作為保證。所以這會讓你整個客戶的生存環境會變得非常好，你只要是想要去采購硬件或者是軟件，未來都可以把它替換在云上去采購SaaS，這是對于整個客戶環境最大的一個改變。所以就好像我們從一個非常擁擠的公寓樓搬到了一個非常豪華的小區，一個獨棟別墅的小區，提供各種各樣的服務，這是一個最大的環境改變。
從這個角度來看，其實我們馬上就可以得出幾個結論。比如說我們馬上就會發現私有云根本就不是未來，因為私有云不可能改變客戶的生存環境，封閉只會帶來落戶，今天私有云走的路線是越來越封閉。這個封閉有點像什么？就像蘋果的iPhone手機，我可以舉個例子，今天我們很多人都喜歡用蘋果的iPhone手機，因為它的體驗非常好，同時蘋果的iPhone機里面有非常多豐富的應用。這個時候你會發現，還有一波人不愿意用蘋果手機，我們政府的很多官員處于安全的考慮，一定不會用一家美國公司生產的蘋果手機，他們可能會用某一款非常安全的國產手機，通過加密。但是你一定會發現，他那個手機是極其難用的，因為你平時想要玩手機，想看新聞那上面都沒有，所以這是一個非常大的變化。也就是說，我們認為公共云才是整個云計算真正的未來，私有云不是未來。今天我們看所有做私有云的廠商未來都會死掉，特別是私有云今天還在交付硬件，不是交付服務，這是一個非常大的區別，所以私有云過去沒有未來，未來也不會有未來，它根本不會改變客戶的生存環境，這是非常有爭議的觀點，但是就是這么個邏輯，不同意的話請來反駁我的邏輯。
混合云也不是未來，為什么混合云不是未來呢？因為兩個生態之間一定是有邊界的，比如說阿里的生態和騰訊的生態之間一定是有邊界的，在未來阿里云的生態和AWS的生態之間也一定是有邊界的。所以對于客戶來說，多云混合的場景在現階段可能是不想把雞蛋放在一個籃子里面，可能是因為我們現在技術還不夠穩定。但是未來多云混合的場景一定會帶來適配和維護成本大幅度提升的問題，是不經濟的。我剛才談到邊界的問題，所以阿里云未來一定不會進入AWS的標準的，AWS也不會進入阿里云的標準。所以一個客戶他的應用要部署在兩朵云上，他就必須為兩朵云去寫不同的應用程序，去兼容兩朵云，未來會發現他的維護成本極其高。就像今天作為個人客戶，你去使用一個基礎設施的時候，你可能不會考慮使用兩家的。比如你說可能不會在家里裝寬帶的時候同時裝一個同的寬帶又裝一個電信的寬帶，對你來說是非常不經濟的。這個標準之間的區別就像今天中國插座的標準是三孔，而美國插座的標準稍微窄一點。所以多云混合的場景一定會長期存在，但是永遠不會成為市場的主流。今天在什么時候你會用這個東西呢？你去美國出差的時候，你會買一個轉接頭，讓中國的電器插座能夠插在美國的插座上面。未來的市場空間也就是這個轉接頭的市場空間，是非常小的，不是一個主流的市場空間，所以混合云也不是未來。今天試圖在私有云和混合云找到出路的這些廠商，也是沒有未來的，你們選錯方向了。
這是Gartner在今年3月份出的一份報告，提出了一個非常有意思的觀點。他看到今天其實世界上很多的云計算廠商越來越多的在自己提供安全服務，比如說AWS，我們可以看到他其實已經出了好幾個東西了，出了一個類似于阿里云的主機上的東西，定位是做主機性檢查。不久之后他又出了第二個安全產品，就是冠以AWS的名義的，背后有一家OME的廠商。我們知道在AWS的Market Place里漫游非常多的廠商，這就讓Gartner開始思考，他已經看到了微軟的很多動作，以及微軟接下來的很多動作。云計算廠商會成為安全廠商嗎？我前面其實提到云計算的五大核心能力，計算、存儲、網絡、安全、數據這五大核心能力。今天其實在全球范圍內基本上已經公認，安全是云計算一個非常重要的核心能力。所以站在我們的角度，因為阿里云自己有云盾的一系列產品，所以我們可以看到，其實AWS和Azure都在往這個方向轉。所以我們認為，其實云計算很有可能會成為一個安全廠商。
隨之而來的一個問題就是安全生態的界限到底是在什么地方。在我看來，其實整個云計算平臺未來會做越來越多的共性需求，只要是一個公共需求，所有客戶都有公共需求，很有可能云計算就會考慮做到。就像在手機上面有一些應用是做日歷的，但是你會發現那些廠商沒有了。但是什么東西會存在？萬年歷是存在的，這些日歷是手機廠商自己做的，每個人都有這樣基本的需求，所以自己做了。但是萬年歷這樣垂直性的需求永遠都是存在的，而且是有它的市場空間的。今天我們可以看到整個安全界限在什么地方，我們可以看到在CSP，也就是云計算提供商來說，共性的需求有可能在他的視野范圍內，但是更多的垂直性的需求，一定是留給行業的上臺合作伙伴來做，包括行業性的需求以及個性的需求。所以這會倒逼著所有的廠商，他們去挖掘更加深入的垂直性和個性化的需求，而這些需求以前是從來沒有廠商去滿足他們的，所以這對于客戶來說是一件好事情。最終來說，客戶會獲益。
在我看起來，今天云計算對于整個安全行業會帶來非常大的沖擊，而且這個沖擊可能會來的比想像的更快，可能也就在三到五年左右會發生。這個沖擊就是整個傳統的硬件銷售會變得非常困難，它的市場空間已經被固定了，只能守住原有的客戶，未來原有的這些老客戶空間也會逐步被壓縮。所以安全行業的未來應該在于安全SaaS，而一旦把安全產品SaaS化之后，你會發現因為企業文化的變化，因為人員組成的變化，因為銷售模式的變化，所有的公司是站在同一個起跑線上的。今天在過去積累了很多優勢和市場份額的公司，他們其實在新技術來臨的時候適應的并不是那么快，反倒是很多創業公司，他們因為沒有歷史包袱，所以他們會跑得更快一些，所以所有人都是公平的，所有人都是站在同一個起跑線上。所以地面銷售主導型公司將成為歷史，硬件設備型公司將成為歷史，產品體驗和運營能力將成為未來的關鍵。
這是我們最新上線的一個產品，就是阿里云安全合作伙伴產品中心。我們可以看到，其實已經有很多廠商開始擁抱變化了，其中有一些以前就是以硬件銷售為主的，比如綠盟已經把他們的兩款產品拿上來SaaS化，同時還有一些上市公司。這個東西不是應用在市場里面的，這個東西是一個原生的云產品，是出現在阿里云的控制臺里面。所以我們會把阿里云官網的所有流量導給這個地方去做流量分發，我們會每天給這些SaaS化的產品帶來一定的UV和日活，我們希望把他們的客戶留存和轉化率做起來。所以這里面的產品全部都是一鍵下單，一鍵購買以及一鍵開通，開通之后，它的入口控制臺就是在阿里云官方的控制臺，所以整個體驗會變得非常平滑。這中間還有一些技術在持續改造，但是我相信這個是我們看到未來真正的一個方向。他們的客單價今天已經定得非常低了，而且價格非常公開透明，比如說綠盟的網站監測服務，大家可以看，每個月是一百塊錢。買的客戶非常多，而且這些客戶是過去我們很多安全公司，從來不會去在乎這樣的客戶，從來也看不到他們的存在，但是他們的安全需求是真實存在的。
從云盾自身的銷售業績以及我們的成功經驗來講，我們認為這是非常能夠Work的一個模式。未來當他每一天能夠產生幾百個訂單，每天源源不斷的有訂單產生的時候，會發現它的銷售曲線是持續增長的，這樣就能夠盤活整個線上SaaS銷售的一個體系。這是我們在整個SaaS領域成功的實踐，因為云盾在前面已經成功了，我們把我們的經驗再復制給我們所有的生態合作伙伴，我們也希望他們能夠在云上填補更多的空間，能夠為我們的客戶帶來一個更好的生存環境。因為這個是我們相信未來整個云計算能夠勝出的一個關鍵。也就是未來阿里云和AWS競爭，不是看我們誰做得好，誰更便宜，而是看誰的運營規則更強，未來是生態之間的競爭。所以我們也不去跟私有云競爭，因為他們是沒有生態的，未來不存在生態的競爭。
以上就是我今天想跟大家分享的話題，謝謝大家！
潘柱廷：感謝道哥的分享，大家對他的演講內容有沒有什么提問？
提問：剛剛您提到了在云計算生態變化以后安全廠商的變化。我想問的是，比如說像安全工程師，或者說對于人，在這個環境變化之后，比如說我們從事安全技術的人員，他的變化又何去何從？比如說原來像綠盟養了很多的安全工程師，隨著云化以后，有可能就像剛才說的一鍵部署，他們不需要這么多人。那么對于這些人，我們會何去何從呢？我想聽一下您的觀點。
吳翰青：你永遠不要擔心這一點，因為只是產品形態的變化，而不是你核心能力的變化。所以其實站在我們的角度，我們看一個產品，基本上看兩個東西，第一個是它的銷售和運營能力，第二個就是它的核心能力，產品內在的東西。所以你剛才提到這個安全技術，安全工程師，他們是整個產品內在的東西。所以在云上也是需要的，哪些人會不需要呢？銷售人員不需要，所以裁的是銷售，不是把工程師裁掉，所以這個事情你不用擔心這一點。你的競爭力是長期存在的，而且你的核心競爭力也沒有發生太大的變化。我4月份的時候在清華大學做過一個分享，在那個分享里面我提到的就是，其實什么叫云計算安全，其實跟傳統的安全沒有什么太大的區別，都是那些東西，都是同樣的思路，所以安全技術本身沒有太大的變化，變化的實際上是云計算廠商本身要解決一些底層隔離的一些技術。所以很多年，特別是在云計算剛出來的時候很多人趕時髦去談什么云計算安全，其實他自己都不知道自己在講什么東西。所以今天站在我們的角度，我們不要去趕時髦，所以你的安全技術永遠都是有價值的。
提問：剛才您通過云計算的趨勢給我們講了之后，我們發現云計算的提供商有可能是成為安全廠商或者說安全服務的提供方。前兩天在一個客戶大會上，他們的副總也提出來一個很有意思的事情，他說我們在做超融合的事情，把他們的精力都放在當中。我提出了一個問題，他也很認可我的說法，他是一個安全設備廠商，他們現在的做法實際上是把安全廠商的身份轉化成一個信息技術廠商。也就是安全廠商往整個信息系統上走，但是阿里這種互聯網公司，做這種云服務的，他又往安全這方面去滲透，你怎么看待這兩者的關系或者是有什么看法？
吳翰青：我剛才聽得不是特別清楚，但是沒關系，我大概回答一下你的這個問題，我從兩個方面來講。
我不知道你做的是哪個客戶或者是什么廠商，我覺得一家公司的態度并不能代表整個行業。我還是覺得，其實決定一家公司能夠發展多久，是在于它的使命。所以今天如果他決定轉型，那我覺得也許他的使命發生了變化。但是還有很多以堅守在安全行業和整個安全領域為使命的公司今天是長期存在的，比如說像呆神這樣的公司，就是非常非常有使命感和熱愛這個產業的。所以短期內，我不相信他會考慮去轉型，或者是退出整個安全。云計算公司為什么要做這樣一個事情？其實非常簡單，就是出于兩點考慮。第一就是我們的客戶真的非常需要安全，而且云計算天生跟安全的結合是非常緊密的，這個緊密的程度有點像我們的銀行。在很久以前沒有銀行的時候，大家所有人都是在自己家里的院子里挖一個坑，把你的錢埋在自家院子里面。但是這實際上并不能夠解決你的安全問題，還是有可能會被隔壁老王把那個坑刨出來偷走。在銀行出現之后，大家會選擇把你最有價值的錢和財報存在銀行的保險柜里面。但是這個過程是需要一個逐漸接受的周期，所以這個過程可能會來得相對漫長一點，但是它一定會發生。所以從這個角度來講，云計算的廠商一定會去做安全的事情，這是一點。
另外一點沒有什么考慮，主要就是利潤。今天可以講，在整個阿里云的所有產品里面，云盾的毛利率是排在第三的，你們難以想象。對于AWS來說，他還做了一些侵蝕廠商利潤的事情，會跟大的一些去談，以代售的形成，AWS賣它的東西，所有的銷售歸AWS，AWS跟他分成。這樣的說，他的財報會稍微好看一點。
站在我的角度就是這兩個原因，第一他非常有必要做這個事情，第二就是未來這里面確實利潤空間特別大。我今天站在這里呼吁大家一起來做這個安全生態的事情也是出于類似的考慮，我看到整個云計算的未來競爭是一個生態的競爭，不是我們自己云盾和AWS的競爭，也不是阿里云的一些AWS的競爭，而是兩個生態的競爭。誰能營造一個更好的生存環境，誰就能夠留住更多的客戶，我希望有更多的小伙伴一起來加入這個生態環境。第二個觀點就是，因為我今天看到云計算對于產業造成沖擊之后，所有的廠商都拉回到了同一起跑線上，沒有廠商今天是具備優勢的。很可能云盾今天是唯一一個走出了一小步的人，因為我們今天在SaaS上還是有一點點成功的經驗的，但是今天更多的廠商在我看起來沒有這方面的經驗，還在用地推的方式賣SaaS，這其實是一條非常錯誤的道路。同時我也看到，其實還有很多廠商因為銷售基因才過于強大，所以對此猶豫不決。其實越猶豫的人，上來的越晚，起步也會越晚，他們都是公平的，都是在同一起跑線上，這是我闡述今天觀點最重要的原因，所以回答你的問題。
提問：我有一個問題，我聽你演講，可能就是在做數學題，我聽到好幾個數字。其實我的意思就是說，你的依據是什么，就是說我的安全產品要放到你的云上，你剛才舉例有很多用戶愿意花一百塊錢買綠盟的服務，我確實有可能就不Care這100塊錢，這個數字基數到底有多大？目前為止，綠盟這100塊錢賣了多少次？我可能作為一個企業，也會去評估，就是可能你在那個上面賣一年，有幾個一百塊錢或者怎么樣，我線下談一單好幾萬，可能比你那個就賺得多了，你的依據是什么？有沒有數據對比？
吳翰青：這是非常好的問題，因為我是在5月20幾號才開始做我們的合作伙伴產品中心這個事情，我是給了團隊一個月的時間，要求他把這些廠商全部拉上來，給他們帶來銷售額流量。現在這個數據我還不能夠公開，確實是一個起步階段。你的問題非常好，我講兩點。
首先今天云盾賣的最好的一個產品大家可能有所耳聞，就是我們的Dos的防御，我們的高防產品，40%的收入都是來自于線上轉化，沒有任何的一個銷售地推賣我們的產品。我們的高防產品的起步價包月是1.68萬，包年是16萬，最貴的是30萬/月，40%都是來自于線上轉化，所以其實線上并不是只能賣100塊錢的產品。現在我們會做各種各樣的嘗試，我們的定價是通過市場總結出來的，不是我們隨便定的。
另外其實今天也不是求著這些廠商上來，今天只是想找那些相信這是未來的人上來，我們會先扶持愿意跟我們一起來玩的合作伙伴，比如綠盟，我們會把他們的銷售收入做起來。當他們成為模范的標兵之后，起到一個非常好的示例作用，給整個市場來看這個東西。今天在我看起來，之所以之前阿里云的應用市場賣得不好，一個非常重要的原因，我剛才有一個PPT講到了，他今天是把硬件設備虛擬化的方式搬上來賣，定價變得非常離譜，也就是我講的四個統一，帳號要統一，售賣要統一，界面要統一，售后要統一。這四個統一必須要完成之后，才能達到一鍵開通的體驗，這是整個SaaS能夠起到的一個前提。有了這個前提之后，我才能夠把流量導給他，幫他做前期。因為我發現這些公司他們普遍都不知道怎么做在線的運營，所以實際上我是建議他們找幾個在淘寶上開過店的小姑娘，她們其實非常懂得怎么樣去做在線運營和轉化，這個商品，這個圖片應該怎么設計才能夠更加吸引客戶，所以整個銷售的方式發生了巨大的變化。如果說真正的標兵的話，其實在我看起來就是云盾自己，因為我們今天已經有10多款SaaS的產品，就是基于阿里云的流量在售賣。我們的銷售額現在不能講，我剛剛已經講到，整個阿里云所有的產品里面，云盾的毛利是排在第三的，阿里云93款產品，所以我們的銷售是非常可觀的，我只能講到這里。
提問：我問一個問題，其實我們知道創宇從2007年就開始做SaaS的掃描，也是在AWS剛出來，微軟的人搞的，我們也接觸了，做一些SaaS進去，但是當時效果都非常差。我們當時就發現，整體自身做一個單獨的安全SaaS是很難運營下去的，確實需要像阿里的這種生態圈給帶流量。我們現在也挺支持你這個數據的，就是我們現在有70%的收入是來自線上，所以這個也出人意料。但是唯一的一個問題就是，我們是騰訊背景的放在你們阿里云上，這個生態你們會支持我們這種競爭對手廠商嗎？
吳翰青：實際上你確實問了一個非常好的問題，首先整個生態是開放的，也就是說我們未來會把剛才我講的那幾個東西全部變成統一的標準，只要基于我們的游戲規則，我們歡迎任何人來玩。實際上我想把我的東西放到AWS上去，我們現在內部在討論這個事情要不要去做，因為畢竟生態和生態之間是有差距的，我不知道知道創宇騰訊占股的比例，這個比較敏感。我相信整個生態是非常開放的，歡迎你們上來一起來玩。
提問：非常感謝你的分享，我收獲很多。我有一個比較外行的問題，跟這個模式比較相關。你剛才提到一個例子，就是說以前大家都是把自己的錢埋在地底下，后來有了銀行，這個類比云計算已經成為一個很好的基礎設施。但是銀行可能也發展了很多年，而且最開始不是線上的交易，就是我們都要去柜臺做交易，是離線完成的。因為云計算天生就是線上的，所以對于這個安全問題，我們安全的安全問題怎么理解？我的意思是說，以前如果有一家他埋在地下被人發現了，可能只是一家的損失。心里大家全部把我們的財產都放在云上，而這個云上本身的安全，或者我們依賴的這些安全措施的安全如果出了一點點問題，可能影響的就是我們全部所有的安全，這個是跟以前這個銀行的模式不一樣的，并且我們的云計算剛開始才起步，成為一種基礎設施的形態，我不知道這一塊您是怎么考慮和理解的？謝謝。
吳翰青：這也是一個非常好的問題，站在我的角度去回答這個問題其實也不難。首先我們要理解什么是基礎設施，基礎設施一定是非常大的規模，而且能夠影響到國計民生的，它的價格會非常便宜，便宜到你都不需要去考慮要不要去用它。所以我們看看國家對于基礎設施是有非常明確的定義的，而且對于基礎設施的保護也是有非常強的要求的。所以安全的個例一定會存在，也一定會發生，但是并不能代表整個大的趨勢就會發生變化。所以我們看到銀行出來以后，我們時而會看到新聞報道說什么地方的銀行被搶劫了。所以銀行出來之后，并不能夠阻止搶劫銀行這件事情不發生。但是我們可以看到國家做了什么事情，國家對于銀行的保護是非常到位的，首先我覺得法律層面是最關鍵的。也就是說對于整個銀行，搶劫銀行是重罪，未來攻擊云計算也是重罪，客戶的東西放在云計算上誰來攻擊？那這個人一定是要去坐牢的。這件事情其實今天我們應該通過技術手段賦能給我們的網絡執法去進行一些線下打擊。所以當云計算成為基礎設施之后，我們相應對于云計算的保護措施，包括國家法律層面和意識形態層面的建設都需要跟進，所以我就從這個角度來回答你的問題。
提問：現在做了有好幾家廠商了，他們都是同質化的東西，現在國內有很多的安全廠商，如果他們都做漏掃的東西放在一起，感覺他們的競爭是會非常激烈的。因為最終用戶選擇的就是一兩個產品，那么多廠商，感覺競爭很激烈，這個對于他們傳統安全廠商可能不是最優的選擇。
吳翰青：這個是由市場來決定的。舉個例子，比如說寶潔下面有那么多的品牌，實際上都差不多，我至今沒有分清楚每個品牌之間到底有什么樣的區別，但是每一個品牌都會有。所以當市場足夠大之后，其實給每一些客戶的細微區別還是留下了一定的空間，這是第一個角度。第二個角度，對于很多廠商來說，他應該尋找更適合自己的發展空間，以此來制定他們的長期戰略。剛才我也講到，對于云計算來說，可能每個人都有的共性需求，可能云計算廠商一定會考慮去做，但是一定也會把垂直性的需求開放給很多的合作伙伴，這對于客戶來說是有利的。舉一個例子，比如說我們云盾一定不會去做防篡改的功能，因為這是一個小眾的需求，是一個行業的需求，這不是共性需求，一定是留給廠商去做。同樣的在很多行業，比如說P2P行業，比如游戲行業、電商行業、O2O行業都有自己的需求，只是今天這些需求并沒有被挖掘出來。所以你們去看看這些行業的公司，他們到底在招一個安全的人解決什么問題，其實你就可以理解這些更深的安全需求是什么。今天沒有人為他們提供，所以他們只能自己招人自己做，今天要把這些需求全部都挖掘出來。
提問：我想請問，之前您說公有云將私有云整體替換掉了，我想問一下，例如政府或者是軍事、銀行這種云，包括阿里這邊最近也有在推混合云的方式，在我的觀點來說，如何解決像政府這種行業公有云的問題，因為政府是相當敏感的數據。
吳翰青：實際上剛才您回答我的問題了，在今天阿里的內部有一個專有云的概念，專有云賣的是服務，私有云賣的是設備，這是一個本質的區別。實際上我剛才已經舉了一個例子，就是今天你會考慮用蘋果手機，但是對于國家政府官員或者是領導人來說，可能需要有一個專有的加密手機，他那個手機遠遠不如你的手機來得方便應用以及體驗好，這就是基礎設施和專用網絡的區別。這也是我們看到，解決政府和軍隊這些涉密的問題，可能在未來也還是會存在幾張專用網絡，但是他們也一定能夠意識到專有網絡，專有云之間實際上會逐步形成數據孤島。所以專有云是不會太多的，未來在中國可能有幾朵專有云，但是未來每一個地方政府不會自己搞一個專有云，這樣是形成了數據孤島，所以實際上和云計算的概念是相違背的。而且在未來數據孤島越封閉，你會發現它的生存環境越惡劣，所以直到某一天，惡劣到連他自己也快吐了，忍受不了這個惡劣的生存環境，所以他會考慮更多的去開放，更多的形成一些可控的專有網絡環境。
提問：我們三年前在安全寶見過一面，當年您問我認不認識您，現在您的大名還是如雷貫耳的，有了更多的了解。您現在做云盾，其中的心路歷程能分享一下嗎？跟安全無關了。
吳翰青：這是一個比較私人的問題，更多的八卦可以待會兒線下再聊，在我個人來講，在這個場合我能講的，實際上我的使命和愿景從來沒有變過，我今天在云盾上做的事情跟安全寶是一樣的，我非常希望能夠幫助阿里，把阿里云變成整個互聯網的基礎設施，這是我的一個心路歷程。
