網絡安全創業融資的“尤里卡時刻”
責編：gltian ｜2020-10-09 13:28:02阿基米德洗澡時靈光閃現，突然想出了測量皇冠體積的方法，驚呼了一聲：“尤里卡（Eureka）”。自此，“尤里卡時刻”，被用來形容茅塞頓開或靈光閃現。
對于網絡安全創業公司來說，一個絕佳的想法或產品，一個“刁鉆”的市場切入點或者一個閃閃發光的團隊，確實能讓投資者高呼“尤里卡”，但要想向走向真正的成功，“尤里卡時刻”僅僅是一個開始，你需要一個完整的“尤里卡生命周期”，在網絡安全等眾所周知的高風險和競爭性行業中尤其如此。
專注網絡安全投資的風險資本機構YL Ventures的首席技術官Lior Yaari近日撰文指出，在優秀的產品技術路線圖和市場定位之外，網絡安全創業公司還需要關注幾個重要問題。
網絡安全的尤里卡時刻
每個種子階段投資者都有各自的策略來審查創業想法，YL的投資盡職調查過程通常包括一連串與網絡安全專家和潛在客戶的背對背會議，我們的市場分析師和研究人員也會對創業公司的市場定位和業務范圍進行嚴格的分析和考量。
作為一家完全致力于網絡安全的種子階段風險投資公司的首席技術官，Yaari將大部分時間都花在與早期企業家一起進行構想上，并與他們一起工作。為了做到這一點，Yaari開發了一個用于感知行業痛點和潛在競爭對手策略的內部“地動儀”，在技術天才和行業決策者之間發揮牽線搭橋的作用，并窺視復雜的路線圖以找到技術和商業的最佳融合點。
如何將一個好主意轉變為成功的，具有重要市場吸引力的創業公司？YL根據多年來的投資經驗，對成功創業公司所需具備的素質有著獨特的見解。
正如一個好主意不一定能轉化為一個好的產品一樣，一個好的產品并不一定能取得商業上的成功。因此，在向投資者推銷自己之前，安全創業者應當在產品技術之外，捫心自問以下幾個問題：
01、是否有很強的核心價值主張？
網絡安全行業充斥著五花八門的“平臺化”功能。盡管一個功能繁多的解決方案價值可能很高，但其核心價值應當引起客戶的共鳴。太多安全創業公司的自我介紹讓人摸不著頭腦，不知道最終目標是什么。產品推銷必須緊緊圍繞解決方案的核心價值主張，并且該主張必須能夠站得住腳并且成為最大的賣點。
舉個例子，一個瀏覽器安全插件提供了多種功能，包括XSS緩解、惡意網站阻止、員工活動日志記錄和下載檢查。該產品的主張可能建立在許多不錯的功能之上，但是，如果沒有強大的核心功能，它就不會成為客戶愿意購買的強大產品。如果需要討論附加功能，則應將其作為次要或附加的價值點。
02、解決方案實現可擴展性的途徑是什么？
解決方案必須具有可擴展性，才能吸引盡可能多的客戶，并避免價格上漲和利潤減少。此外，創業公司還應當替客戶考慮維護成本和“環境技術債”——與客戶其他工具的集成以及部署的難易程度。
YL遇到過的許多網絡安全創業者在自我推介時都忽視了上述問題，對擴展性關注不夠的創業者很難擴張其客戶群，最終導致集成成本失控，產品價值逐漸流失。
03、客戶的產品體驗如何？
網絡安全解決方案是否可行，能否成功，不僅僅取決于功能性和結果。除了易用性外，投資者和客戶都需要產品具備高度的“可見性”，才能推動其購買和部署。無摩擦的部署和輕資產部署是關鍵問題，當然，客戶部門間的公司政治也是不可忽視的重要因素。請記住，要求客戶企業增加人員崗位才能使用你的產品是一項隱性成本，這最終會降低你的利潤。
而且，對于安全創業公司來說，在客戶企業中吸引必要的利益相關者以幫助你的解決方案成功可能非常困難。最后，如果你的產品方案的POC需要客戶向你提供關鍵資產（例如敏感數據），而客戶又不愿意這么做，那么你的解決方案的失敗幾率就會大增。
04、從POC到解決方案的路線圖是什么？
討論核心價值的最終目的是交付價值?？蛻魧鉀Q方案的滿意與否，最終也將歸結為可交付成果。從你的想法獲得風險資金的那一刻起，你的安全解決方案將始終朝著一個目標前進：兌現最初承諾的價值，當然，在這個過程中安全創業公司需要與市場互動，并在必要時進行調整。
產品和方案初期的優異性能吸引優質的合作伙伴，并使你早日開始銷售。這些銷售業績不僅是你后續融資的必要支撐，而且還為將來對客戶的追加銷售鋪平了道路。
至關重要的是，在涉及POC的情況下，要確?？蛻粼缙陧椖堪惭b的beta應用交付良好，這樣才能推動轉化并完成整個銷售過程。為此類交付設計路線圖至關重要，這同時也可以明確地傳達給你的利益相關者。
05、解決方案何時能交付價值？
創業企業通常專注于“最終解決方案”，但是最終解決方案的開發周期動輒三五年，這期間的市場價值很容易被忽略。盡管對于未來的“大成果”投資者也樂見其成，但這種創業者的“隧道愿景”有時往往會損害產品銷售和未來的融資。
早期的初創公司必須循序漸進地解決大問題，在公司成熟壯大之前，不要好高騖遠，通過不斷地解決小問題來進步。創業企業必須透明地傳達此信息，以免在市場中產生夸大扭曲的形象。不要一上來就拍胸脯說“我的產品能幫你解決一個老大難問題” ，試著問客戶：“你是否會為解決[高級問題]的這個關鍵功能的產品付費？”。
除非一個想法顛覆了現有的安全技術和產品，否則它一般就是對現有解決方案的改進。安全創業公司在著手開發自己的解決方案之前，應當多花精力充分了解現有解決方案的弊端和缺陷，這一點至關重要。
客戶購買新的網絡安全產品和服務，通常是希望避開或者彌補現有產品的缺陷，同時又不帶來新的麻煩。但是，網絡安全企業有責任避免做出虛假的承諾，并不斷提高產品表現。
總結
網絡安全行業不乏最優秀的創業者隨時顛覆這個市場，但是，這種潛力要想取得商業上的成功，必須經過設計，能夠解決遠超單純的安全漏洞的一系列問題。
好的網絡安全創業項目的生命周期可能始于技術，但它需要強大的遠見卓識和傾聽才能通過投資者和客戶渠道來實現夢想。而且，網絡安全需要出奇制勝，這要求創業者需要在一些非常出乎意料的領域進行大量研究，對于大多數的網絡安全創業企業來說，最大的難題不是技術難題，而是問出“對的問題”。
與大量創業公司的合作后，我們發現不斷消除發展路線圖中的疑點是確保成功的最可靠方法。也許一個偉大的公司始于一個“尤里卡時刻”，但創業者必須清楚，真正成功的企業，仰仗的是持續“輸出”好想法的能力。最后請記住，快速交付局部價值對于構建下一個偉大的網絡安全顛覆性企業來說，只是一個小小的（有益的）妥協。
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