安全托管服務的客戶通常不會跟其他人講述自己的使用體驗。企業該如何與供應商合作，有效利用其客戶的體驗和來之不易的經驗。
如果你已經購買了安全托管服務，或者打算購買安全托管服務，那就很有必要獲取客戶推薦方了。類似其他主流服務采購，直接與當前客戶交流的機會可以讓人洞悉服務供應商交付服務和克服障礙的情況。然而，安全服務市場中的客戶推薦方存在一些特殊的挑戰和機會。從安全服務供應商處獲取客戶推薦方可以采用以下幾個關鍵策略。
稀缺資源
首先，挑戰：安全市場上的客戶推薦方太稀缺了。很多客戶就是不想成為推薦方。他們的主要顧慮是怕會暴露自身所用安全策略的相關信息：這些信息可是會招來禍端的。考慮到近期發生的供應鏈攻擊，這種顧慮和謹慎情有可原。
客戶的不情愿會導致安全服務供應商沒有足夠長的客戶推薦方列表供分享。可提供的客戶推薦方有限的情況下，安全服務供應商采取了不同戰術。一些供應商會提供通用的客戶資料（所處行業、體量等等）而非具體客戶信息。另一些則會提供少于所要求數量的客戶推薦方。
直到雀屏中選或進入合同談判階段才提供客戶聯系信息也是服務供應商的慣常做法。這么做可以讓服務供應商在最有利的時機使用其有限的客戶推薦方，避免濫用。因此，如果你獲取客戶推薦方的策略中包含要求提供三個或更多附有完整聯系信息的客戶推薦方，那就得做好得不到充分答復的準備了。
與其要求大量客戶推薦方而只收到精簡版答復，不如考慮采用以下成功策略得償所愿。首先，在最初的信息邀請書（RFI）/報價邀請書（RFP）中就要求供應商提供四個或更多客戶推薦方資料，不用包含聯系信息。然后，聲明如果選中，企業（而非供應商）將選擇其中兩個作為推薦方，要求服務供應商提供這兩個所選推薦方的聯系信息。
這么處理的話，服務供應商就能納入更多客戶資料，而不用冒使用大部分實際客戶推薦方的風險。要求客戶推薦方的企業也能收到更多客戶資料，更全面地掌握服務供應商的市場交付情況。而由于要求客戶推薦方的企業保留有選擇哪個客戶資料成為推薦方的權利，所選案例也可以更緊密貼合他們的需求。最后，企業選擇客戶推薦方的權利還能降低客戶資料和案例研究遭修飾的可能性（眾所周知，銷售文檔里常會美化客戶資料和案例研究）。
共擔責任
采用服務供應商，安全就成為了共擔責任。多方均可參與資源管理、監測和保護。為確保多方參與的復雜性不引入管理缺口，確定（和記錄！）哪個實體負責哪項控制尤為重要。與潛在安全服務供應商的當前客戶交流，可以有機會了解他們的責任劃分情況和治理實施情況。不用局限在“他們是否滿足了服務水平協議”之類標準問題的范圍內。想要深入了解服務供應商的方法，可以考慮提出如下問題：
? 有沒有實例表明服務供應商缺乏責任感？
? 客戶推薦方有沒有反饋說有哪些責任本可以與供應商一起更好地定義？
? 哪些治理策略在管理服務供應商方面有效果？
這些問題才是真正觸及服務供應商是否能作為合作伙伴而非單純供應商來處理客戶業務的地方。
談判機會
還記得安全客戶推薦方是稀缺資源嗎？這對于服務供應商而言是個挑戰，因為他們需要客戶推薦方來向潛在的新客戶提供有效性驗證。服務供應商的需求給企業帶來了機會。如果愿意成為客戶推薦方，企業就具備了服務提供商想要的東西。這可是很多企業甚至在商討服務協議時都沒考慮過的有力談判工具。
我們先明確一件事情。你可沒承諾要當個好推薦方，不過是個推薦方而已。無論你的體驗是好是壞，你只是承諾會與潛在客戶交流。如果你的體驗很棒，與潛在客戶分享你的心得。如果你的體驗不那么正面，現實是，他們根本不會請你去與潛在客戶交流。
有些企業規定禁止成為供應商的客戶推薦方。在決定成為客戶推薦方之前，請務必確知企業在這方面的規定。
客戶推薦方是驗證服務供應商所宣稱功能的有力工具，也為直接聽取服務供應商如何處理安全管理共擔責任提供了重要機會。安全推薦方的稀缺性還為考慮成為他人推薦方的人創造了機會。梳理潛在安全服務供應商關系時，記得在盡職調查中納入客戶推薦方。
來源：數世咨詢