安全托管服務(wù)的客戶通常不會跟其他人講述自己的使用體驗。企業(yè)該如何與供應(yīng)商合作，有效利用其客戶的體驗和來之不易的經(jīng)驗。
如果你已經(jīng)購買了安全托管服務(wù)，或者打算購買安全托管服務(wù)，那就很有必要獲取客戶推薦方了。類似其他主流服務(wù)采購，直接與當(dāng)前客戶交流的機(jī)會可以讓人洞悉服務(wù)供應(yīng)商交付服務(wù)和克服障礙的情況。然而，安全服務(wù)市場中的客戶推薦方存在一些特殊的挑戰(zhàn)和機(jī)會。從安全服務(wù)供應(yīng)商處獲取客戶推薦方可以采用以下幾個關(guān)鍵策略。
稀缺資源
首先，挑戰(zhàn)：安全市場上的客戶推薦方太稀缺了。很多客戶就是不想成為推薦方。他們的主要顧慮是怕會暴露自身所用安全策略的相關(guān)信息：這些信息可是會招來禍端的。考慮到近期發(fā)生的供應(yīng)鏈攻擊，這種顧慮和謹(jǐn)慎情有可原。
客戶的不情愿會導(dǎo)致安全服務(wù)供應(yīng)商沒有足夠長的客戶推薦方列表供分享。可提供的客戶推薦方有限的情況下，安全服務(wù)供應(yīng)商采取了不同戰(zhàn)術(shù)。一些供應(yīng)商會提供通用的客戶資料（所處行業(yè)、體量等等）而非具體客戶信息。另一些則會提供少于所要求數(shù)量的客戶推薦方。
直到雀屏中選或進(jìn)入合同談判階段才提供客戶聯(lián)系信息也是服務(wù)供應(yīng)商的慣常做法。這么做可以讓服務(wù)供應(yīng)商在最有利的時機(jī)使用其有限的客戶推薦方，避免濫用。因此，如果你獲取客戶推薦方的策略中包含要求提供三個或更多附有完整聯(lián)系信息的客戶推薦方，那就得做好得不到充分答復(fù)的準(zhǔn)備了。
與其要求大量客戶推薦方而只收到精簡版答復(fù)，不如考慮采用以下成功策略得償所愿。首先，在最初的信息邀請書（RFI）/報價邀請書（RFP）中就要求供應(yīng)商提供四個或更多客戶推薦方資料，不用包含聯(lián)系信息。然后，聲明如果選中，企業(yè)（而非供應(yīng)商）將選擇其中兩個作為推薦方，要求服務(wù)供應(yīng)商提供這兩個所選推薦方的聯(lián)系信息。
這么處理的話，服務(wù)供應(yīng)商就能納入更多客戶資料，而不用冒使用大部分實際客戶推薦方的風(fēng)險。要求客戶推薦方的企業(yè)也能收到更多客戶資料，更全面地掌握服務(wù)供應(yīng)商的市場交付情況。而由于要求客戶推薦方的企業(yè)保留有選擇哪個客戶資料成為推薦方的權(quán)利，所選案例也可以更緊密貼合他們的需求。最后，企業(yè)選擇客戶推薦方的權(quán)利還能降低客戶資料和案例研究遭修飾的可能性（眾所周知，銷售文檔里常會美化客戶資料和案例研究）。
共擔(dān)責(zé)任
采用服務(wù)供應(yīng)商，安全就成為了共擔(dān)責(zé)任。多方均可參與資源管理、監(jiān)測和保護(hù)。為確保多方參與的復(fù)雜性不引入管理缺口，確定（和記錄！）哪個實體負(fù)責(zé)哪項控制尤為重要。與潛在安全服務(wù)供應(yīng)商的當(dāng)前客戶交流，可以有機(jī)會了解他們的責(zé)任劃分情況和治理實施情況。不用局限在“他們是否滿足了服務(wù)水平協(xié)議”之類標(biāo)準(zhǔn)問題的范圍內(nèi)。想要深入了解服務(wù)供應(yīng)商的方法，可以考慮提出如下問題：
? 有沒有實例表明服務(wù)供應(yīng)商缺乏責(zé)任感？
? 客戶推薦方有沒有反饋說有哪些責(zé)任本可以與供應(yīng)商一起更好地定義？
? 哪些治理策略在管理服務(wù)供應(yīng)商方面有效果？
這些問題才是真正觸及服務(wù)供應(yīng)商是否能作為合作伙伴而非單純供應(yīng)商來處理客戶業(yè)務(wù)的地方。
談判機(jī)會
還記得安全客戶推薦方是稀缺資源嗎？這對于服務(wù)供應(yīng)商而言是個挑戰(zhàn)，因為他們需要客戶推薦方來向潛在的新客戶提供有效性驗證。服務(wù)供應(yīng)商的需求給企業(yè)帶來了機(jī)會。如果愿意成為客戶推薦方，企業(yè)就具備了服務(wù)提供商想要的東西。這可是很多企業(yè)甚至在商討服務(wù)協(xié)議時都沒考慮過的有力談判工具。
我們先明確一件事情。你可沒承諾要當(dāng)個好推薦方，不過是個推薦方而已。無論你的體驗是好是壞，你只是承諾會與潛在客戶交流。如果你的體驗很棒，與潛在客戶分享你的心得。如果你的體驗不那么正面，現(xiàn)實是，他們根本不會請你去與潛在客戶交流。
有些企業(yè)規(guī)定禁止成為供應(yīng)商的客戶推薦方。在決定成為客戶推薦方之前，請務(wù)必確知企業(yè)在這方面的規(guī)定。
客戶推薦方是驗證服務(wù)供應(yīng)商所宣稱功能的有力工具，也為直接聽取服務(wù)供應(yīng)商如何處理安全管理共擔(dān)責(zé)任提供了重要機(jī)會。安全推薦方的稀缺性還為考慮成為他人推薦方的人創(chuàng)造了機(jī)會。梳理潛在安全服務(wù)供應(yīng)商關(guān)系時，記得在盡職調(diào)查中納入客戶推薦方。
來源：數(shù)世咨詢