中美SaaS應用比較：揭示發展差距，探索未來趨勢
責編：gltian ｜2023-12-01 14:22:28我國SaaS發展起步晚于美國5年，整體發展與美國仍有較大差距，體現在SaaS企業數量不多、產品類型不夠豐富等多個方面，市場規模僅為美國的6.6%。隨著后疫情時代的到來，企業數字化轉型意愿大幅提升，我國SaaS行業將迎來快速發展，與美國差距將逐步縮小。
發展歷程對比
1.?市場規模：中國僅為美國1/15、但市場增速較快
2021年中國SaaS市場規模443億元，僅為美國6.6%，但中國SaaS市場增速為30%，顯著高于美國，與美國的差距將逐漸縮小，預計2025年規模將達到美國的15%。
圖1 中美SaaS行業市場規模及增速（億元）
數據來源：弗若斯特沙利文，第一新聲研究部
2.?發展歷程：中國起步晚于美國5年，整體發展滯后美國10年
1999年，美國以Salesforce為代表的SaaS企業成立并推出CRM產品，SaaS服務雛形誕生，而后美國SaaS在云計算的興起下快速發展，現已邁入成熟期。
2004年，國內八百客成立公司并推出首款SaaS產品，進入平穩發展期。2015年互聯網進入To B風口期，資本涌入SaaS迎來成長高峰，隨后疫情加速企業數字化轉型，國內SaaS進入關鍵發展期。
圖2 中美SaaS發展歷程
3.?發展路徑：中美數字化截然不同的內生發展邏輯
美國是全球云計算市場的領導者，2022年公有云市場規模占據全球約39%的市場份額，中國占比僅9%，整體云服務市場差距明顯。從公有云結構分布來看，SaaS 在中國公有云占比僅17%，遠低于SaaS在美國公有云中的占比 71%，與美國公有云結構呈現倒掛現象。
圖3 2021年全球&中國&美國公有云市場結構比較
數據來源：酷量集團、信通院
美國SaaS應用起步早，云計算的快速興起有力支撐SaaS開發和應用。隨客戶需求越來越復雜，完全標準化的SaaS產品無法有效滿足客戶的個性化需求，從SaaS延伸出PaaS滿足客戶定制化需求。
國內云計算仍處于快速發展期，在SaaS產業尚未成熟的大環境下，為了快速建立產業生態，IT廠商紛紛以布局PaaS為主，“厚PaaS薄SaaS”推動中國形成與美國截然不同的云計算市場結構。
發展現狀對比
1.?企業發展情況：美國SaaS企業數量占據全球半壁江山
美國SaaS企業約1.2萬家，在全球SaaS數量上占比超50%，中國SaaS企業數量遠落后于美國，占比不足3%。美國SaaS上市企業約300家，其中SaaS龍頭企業Adobe、Salesforce、Intuit、ServiceNow市值超千億美元，國內上市企業中僅用友網絡、三六零、廣聯達三家市值剛過百億美元，中國SaaS上市企業TOP50總市值也與美國相差17倍。
圖4 全球SaaS企業數量分布
2.?產品供給類型：美國通用SaaS供應多元，中國垂直SaaS發展潛力大
中美都是通用型產品為主，比例均超70%。美國通用SaaS產品細分領域眾多，發展均衡。中國CRM、ERP、財稅、OA協同等通用SaaS產品發展成熟、同質化競爭激烈，占據絕大部分市場（76%）。
圖5 中美通用型SaaS產品對比
數據來源：36氪研究院、FlashIntel
美國垂直SaaS行業覆蓋相對平均，各行業差距不大，中國垂直SaaS行業較為集中，TOP4行業占據75%市場份額。傳統通用SaaS難以滿足各行業的特定需求，產業關注點逐漸向行業垂直SaaS演進，垂直類SaaS近三年融資額逐漸增長，發展潛力巨大。
圖6 中美垂直型SaaS產品對比
數據來源：36氪研究院、FlashIntel
圖7 2013年-2022年行業垂直SaaS融資金額
3.?產品服務模式：美國SaaS訂閱是主流，中國產品模式在探索中
SaaS的服務模式有3種，分別是SaaS+定制，SaaS+服務，SaaS交易，美國以SaaS+服務模式為主，大多數SaaS企業訂閱式收入高達90%以上，Zoom甚至達到100%，美國SaaS發展已經較為成熟，Salesforce、Dropbox等頭部企業訂閱制的商業模式為其他SaaS公司提供借鑒和啟示，進一步推動SaaS產品訂閱式收入的發展。國內SaaS企業訂閱收入遠不如美國企業的訂閱收入占比高，訂閱收入占比最高的企業光云科技為76%，整體仍是SaaS+定制的服務模式更多些（50%）。
表1 SaaS三種服務模式對比
圖8 2022年中國SaaS服務模式分布
數據來源：第一新聲
中美SaaS市場客戶結構也存在差異，美國大中型客戶是SaaS的高質客戶群，合計占比達85%，SaaS在這個群體能夠快速實現相對標準化和規?；袊鳶aaS客戶結構則是小微企業占比過半。
圖9 中美SaaS企業用戶分布與貢獻
數據來源：T研究、Perplexity 2021
4.?產品推廣模式：中美普遍以SLG為主，PLG受到市場關注
中美SaaS行業整體毛利率水平均較為穩定，銷售費用占都較高，企業需投入大量銷售費用拉動客戶的獲取、轉化和規?；?，即以銷售驅動增長模式（SLG，Sales-led Growth）為主，這種模式需要企業具備強大的銷售能力和市場拓展能力，銷售成本高，影響SaaS企業正常盈利。
Slack、Notion協同辦公產品迎來爆發式增長之后，產品驅動增長（PLG，Product Led Growth）受到廣泛關注，企業通過優秀的產品和服務建立起良好的品牌形象，從而在市場上獲得更多的認可。如2021年Zoom營收增長326%，而銷售費用沒有同比例增長，產品成為其獲客、留客的驅動力。據Gartner預測到2025年，95%的SaaS提供商將采用某種形式的自助式PLG來獲客。
表2 中美SaaS上市企業主要財務指標對比（均值）
國內SaaS發展存在問題
1.?宏觀環境：國內IT支出“重硬輕軟”
2022年中國企業IT支出市場規模為1.83億美元，其中硬件支出占比高達57%，軟件支出占比僅18%，全球企業IT開支中軟件服務占比約60%，我國IT支出模式與海外成熟市場相比存在明顯差異。究其原因是我國企業軟件支出受付費意愿和付費能力的雙重約束，一是中國勞動力成本低，企業傾向使用人力而非軟件解決問題，使用人力方式雖效率低下，但短期成本低廉且資源易于復用；二是國內企業盈利能力低于美國，如美國上市公司凈利潤率平均可達10%以上，我國上市企業凈利潤率在5-6%，更低的盈利水平使企業在IT支出上更為猶豫，反映到SaaS支出上，目前美國IT產業中SaaS支出占比超過7%，中國支出不到3%。
圖10 2019~2023年中國VS美國IT產業中SaaS支出占比
2.?需求側：國內大中型客戶傾向定制化，小微客戶生存周期短
我國大中型企業員工數量多、業務復雜、安全性要求高，大多也擁有較為成熟的IT系統和團隊，故在業務需求上傾向于內部自研或第三方定制化開發，二者合計比例超58%。小微企業業務簡單、IT能力有限，定制化程度低，SaaS按需訂閱的模式天然滿足其需求，但中國小微企業平均壽命為3年左右，小微企業不穩定的發展對SaaS續約率有較大影響。
3.?供給側：國內SaaS產品生態尚未完善
一是產品類型覆蓋在少數、傳統的幾個領域，SaaS廠商大多集中在OA、CRM、ERP等領域，沒有形成完整的SaaS產品體系版圖。二是缺乏數據整合平臺，美國的Zapier無代碼集成平臺可以與超過2000家SaaS產品進行對接，同步數據和執行操作，提高工作和生產效率，國內的數據連接普遍通過阿里、騰訊等C端APP小程序，不同SaaS產品之間數據的連接性和開放性有所不足。
國內SaaS行業發展建議
1.?國家層面引導IT支出要以“應用”為落腳點
一是要鼓勵軟件服務商提供更好的軟件產品和服務，強化業務流程與信息技術的深度融合，并對投入研發適合于中小企業的軟件服務企業提供相關支持；二是加強引導企業數字化轉型，做好數字化轉型系統性規劃，為中小企業購買租賃數字化軟件應用提供專項補貼；三是激勵運營商等企業加強數據中心建設，提升相關性能，為SaaS發展提供更好的支持和保障。
2.?SaaS廠商要注重組件復用，產品驅動增長
一是注重打造可復用的共性組件，在前期設計更合理的產品架構，提煉可復用的產品模塊，在滿足客戶個性化需求的同時降低定制化的成本；二是從用戶體驗出發，將商務、技術問題與客戶業務問題??充分打通、打透，??打造出切合用戶需求的“專而精”的產品，實現產品口碑傳播。
3.?補全機會領域產品空白，完善SaaS市場產業生態
一是要專注細分領域場景，如IT運維等領域打造相關軟件產品，補齊SaaS產品版圖的空白領域，讓客戶尋找整體解決方案時有足夠多的產品來滿足其需求，最大化SaaS產品價值。二是鼓勵頭部企業發揮技術優勢，如互聯網、運營商等企業開放自身技術能力和資源，通過低代碼平臺、技術開源等方式，打造數據整合平臺，增強不同SaaS產品之間的連接性和開放性。
注釋
1.中國上市企業：用友網絡、廣聯達、金蝶國際、明源云、有贊等22家企業
美國上市企業：Salesforce、ServiceNow、Workday、Zoom、Splunk 5家企業
2.數據來源：IDC
3.數據來源：艾瑞咨詢
來源：天翼智庫