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就在一個(gè)多星期前，我有幸在風(fēng)險(xiǎn)投資公司Accel在班加羅爾舉辦的 Accel網(wǎng)絡(luò)安全峰會(huì)上發(fā)表了演講。這是我第一次訪(fǎng)問(wèn)印度，盡管我必須承認(rèn)印度的交通確實(shí)很糟糕，但我還是玩得很開(kāi)心。現(xiàn)在，我的大腦已經(jīng)從時(shí)差中恢復(fù)過(guò)來(lái)，我想與大家分享我從這次活動(dòng)中學(xué)到的一些東西，以及我對(duì)印度網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的觀察，并解釋為什么我對(duì)它的未來(lái)充滿(mǎn)希望。

Photos from Accel Cybersecurity Summit

印度不斷變化的現(xiàn)狀

在談我對(duì)印度網(wǎng)絡(luò)安全生態(tài)系統(tǒng)的看法之前，請(qǐng)?jiān)试S我談?wù)勎覍?duì)印度現(xiàn)狀的一些看法。

當(dāng)你生活在美國(guó)，尤其是灣區(qū)時(shí)，了解印度的主要途徑就是與印度移民交談。受困于失敗的美國(guó)移民系統(tǒng)的印度移民人數(shù)很多，因此很容易陷入這樣一個(gè)誤區(qū)，即認(rèn)為印度最優(yōu)秀的人才都?jí)粝胫凭用绹?guó)。上周，我了解到事實(shí)并非如此。在Accel的活動(dòng)中，我遇到了形形色色的人。有些人在灣區(qū)工作了十多年，甚至獲得了美國(guó)公民身份，只為搬回來(lái)建立印度科技生態(tài)系統(tǒng)。還有一些人曾在美國(guó)最好的大學(xué)學(xué)習(xí)，在世界頂級(jí)科技公司積累了幾年工作經(jīng)驗(yàn)后搬回了家鄉(xiāng)。也有很多人有機(jī)會(huì)搬到美國(guó)，但他們決定還是在印度的全球性公司工作，在那里開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。在返回舊金山的飛機(jī)上，我身邊坐著一位女士，據(jù)我所知，她已經(jīng)在達(dá)拉斯生活了10多年，但她認(rèn)為自己沒(méi)有理由獲得美國(guó)公民身份。當(dāng)然，有些人因?yàn)镠1B簽證問(wèn)題不得不搬回來(lái)，但這畢竟是少數(shù)。上周在活動(dòng)中的許多談話(huà)讓我意識(shí)到，世界已經(jīng)發(fā)生了變化，許多人（包括我自己）心目中的印度已經(jīng)不是今天人們生活的印度了。

曾幾何時(shí)，在印度從事技術(shù)工作并希望發(fā)揮自己真正潛能的人都希望移民到美國(guó)或英國(guó)。在過(guò)去的一二十年里，這種情況發(fā)生了變化。班加羅爾這樣的技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)為人們提供了大量發(fā)展和建立全球性公司的機(jī)會(huì)，而且無(wú)需永久遷移到任何其他國(guó)家。至少這是我上周在活動(dòng)中遇到的人的感受，我覺(jué)得非常有趣。

據(jù)我采訪(fǎng)的多位人士稱(chēng)，另一個(gè)不再正確的假設(shè)（至少不是人們想象的那樣）是，印度工程師既便宜又容易雇用。雖然對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，情況依然如此，但經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師卻能獲得高薪。例如，頂級(jí)人工智能工程師的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)10萬(wàn)美元，而頂級(jí)首席技術(shù)官的收入則高達(dá)30萬(wàn)美元。這是因?yàn)樵?024年，入門(mén)級(jí)人才在本地競(jìng)爭(zhēng)，而高級(jí)人才在全球競(jìng)爭(zhēng)，全球競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)價(jià)格上漲。

這些并不是什么突破性的知識(shí)，但對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，它們挑戰(zhàn)了我的很多假設(shè)，改變了我對(duì)美國(guó)科技生態(tài)系統(tǒng)的看法。

為什么印度有潛力成為全球網(wǎng)安生態(tài)系統(tǒng)中的重要一員？

獲取人才

預(yù)計(jì)到2023年，印度將成為世界上軟件工程師數(shù)量最多的國(guó)家。大數(shù)定律清楚地表明，盡管并非所有大學(xué)畢業(yè)生都具備編寫(xiě)高質(zhì)量代碼所需的技能，但具備這些技能的人卻綽綽有余。隨著軟件工程的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多高素質(zhì)的軟件工程師將開(kāi)始轉(zhuǎn)行從事安全工作。

轉(zhuǎn)變已經(jīng)開(kāi)始。印度的安全從業(yè)人員在開(kāi)源領(lǐng)域積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并從漏洞賞金中賺到了錢(qián)，因此他們?cè)谌驑I(yè)界獲得了越來(lái)越多的認(rèn)可。過(guò)去，印度主要是低技能、一級(jí)SOC分析師的外包目的地（我曾將印度稱(chēng)為”全球SOC”），而現(xiàn)在，它已成為許多全球企業(yè)，尤其是美國(guó)企業(yè)尋找頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全人才的地方。

才智和勤奮

光有才華還不夠，為了讓創(chuàng)業(yè)精神茁壯成長(zhǎng)，有才華的人還需要有饑餓感。有很多地方雇用了地球上最聰明的人，但他們卻沒(méi)有足夠的饑餓感來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。印度不存在這個(gè)問(wèn)題：印度初創(chuàng)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)最令人印象深刻的特點(diǎn)之一就是足智多謀和勤奮努力。別誤會(huì)我的意思，在印度，有些人出于各種原因喜歡穩(wěn)妥行事，或者永遠(yuǎn)承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)。然而，這個(gè)擁有14億人口的國(guó)家得益于大數(shù)法則；即使只有0.5%的人愿意拼搏，也有大約700萬(wàn)人，相當(dāng)于舊金山人口的近十倍。

當(dāng)我詢(xún)問(wèn)美國(guó)的安全從業(yè)人員是否會(huì)參加Black Hat、fwd:cloudsec或BSides Las Vegas等活動(dòng)時(shí)，我經(jīng)常聽(tīng)到的回答是”不會(huì)，因?yàn)槲业墓緵](méi)有足夠的職業(yè)發(fā)展預(yù)算”。網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品經(jīng)理以及其他以業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的操作人員經(jīng)常因?yàn)橥瑯拥脑蝈e(cuò)過(guò)RSA大會(huì)。我知道，每個(gè)人的情況各不相同，在某些情況下，人們的經(jīng)濟(jì)確實(shí)非常拮據(jù)。盡管如此，網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的大多數(shù)人都拿著相當(dāng)不錯(cuò)的薪水，因此，讓他們將個(gè)人和職業(yè)發(fā)展留給公司計(jì)劃的職業(yè)發(fā)展并不理想。

在印度，沒(méi)有人依靠專(zhuān)業(yè)發(fā)展預(yù)算來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。數(shù)百名安全從業(yè)人員、軟件工程師以及有抱負(fù)的早期創(chuàng)始人從全國(guó)各地飛來(lái)參加Accel網(wǎng)絡(luò)安全峰會(huì)。他們每個(gè)人都必須自己支付機(jī)票費(fèi)用，并想好住在哪里（很多人最后都睡在了朋友的沙發(fā)上）。我堅(jiān)信，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，人們必須勇于拼搏，而看到大家在行動(dòng)中的機(jī)智和拼搏精神令人耳目一新。

隨著有抱負(fù)的印度創(chuàng)始人決定全力以赴，他們的努力程度也與日俱增。由Ankita Gupta和Ankush Jain創(chuàng)辦的API安全初創(chuàng)公司Akto就是一個(gè)典型的例子。幾個(gè)月來(lái)，Ankita和Ankush住在班加羅爾，卻在美國(guó)各地舉辦培訓(xùn)活動(dòng)。每隔幾周，他們就會(huì)乘飛機(jī)在美國(guó)逗留幾天，舉辦講座和培訓(xùn)，然后再飛回國(guó)內(nèi)，直到Ankita最終永久搬遷到美國(guó)。當(dāng)我問(wèn)Ankush如何應(yīng)對(duì)時(shí)差問(wèn)題時(shí)，他的回答是：”你不需要–你只需要習(xí)慣它，并學(xué)會(huì)在任何情況下都保持最佳狀態(tài)。作為一個(gè)弱者，我相信那些不畏艱險(xiǎn)、追求理想的創(chuàng)始人理應(yīng)獲勝。

早期成功范例

成功的最大障礙之一是缺乏可以讓人們產(chǎn)生共鳴、向往并努力效仿的榜樣。Check Point被譽(yù)為以色列網(wǎng)絡(luò)安全生態(tài)系統(tǒng)的催化劑，原因就在于它起到了榜樣的作用。1996 年公司上市后，發(fā)生了幾件事。首先，它激勵(lì)了新一代的創(chuàng)始人，他們目睹了自己的朋友、同學(xué)、鄰居和軍方同僚是如何在以色列成功創(chuàng)建一家安全公司的。其次，它向投資者發(fā)出了一個(gè)信號(hào)：以色列初創(chuàng)企業(yè)可以在全球舞臺(tái)上大展宏圖。第三，它創(chuàng)建了一個(gè)天使投資者池，為他們的朋友和顧問(wèn)提供資金支持，幫助他們起步。

獲得第一個(gè)成功案例是最難的，但一旦有了成功案例，只要做得好，其他案例就會(huì)接踵而至。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，印度沒(méi)有成功退出的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品公司。印度有很多非常成功的服務(wù)提供商，包括全球IT服務(wù)提供商Infosys，其市值高達(dá)900億美元（Rishi Sunak的妻子Akshata Murty的身價(jià)超過(guò)5億美元 ，因?yàn)樗荌nfosys創(chuàng)始人的女兒），但沒(méi)有產(chǎn)品。2024年1月，當(dāng) SentinelOne以超過(guò)1億美元的價(jià)格收購(gòu)PingSafe時(shí)，情況發(fā)生了變化。PingSafe首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人阿南德-普拉卡什（Anand Prakash）是一個(gè)完美的例子，他證明了在發(fā)展了強(qiáng)大的服務(wù)背景后，確實(shí)有可能建立一家成功的產(chǎn)品公司。Anand曾經(jīng)從事過(guò)漏洞懸賞工作，之后他成為一家安全服務(wù)公司的創(chuàng)始人，并最終創(chuàng)建了PingSafe，這是一家獲得世界頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資公司紅杉支持的產(chǎn)品公司，后被SentinelOne收購(gòu)。

PingSafe的成功故事是印度網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)有史以來(lái)最大的一次退出，它有可能像Check Point對(duì)以色列一樣，成為當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)系統(tǒng)崛起的催化劑。它向本地風(fēng)險(xiǎn)投資公司發(fā)出了網(wǎng)絡(luò)安全值得關(guān)注的信號(hào)；它建立了一個(gè)擁有資金的人才庫(kù)，為其他創(chuàng)始人提供支持；它是一個(gè)成功的故事，其他漏洞賞金獵人、服務(wù)創(chuàng)業(yè)者和工程師都可以效仿。最重要的是，Anand進(jìn)一步說(shuō)明，一個(gè)人不一定非得是印度理工學(xué)院的校友（相當(dāng)于印度的常春藤聯(lián)盟）才能成為成功的企業(yè)家。

值得注意的是，在PingSafe退出之前，Smokescreen退出了Zscaler但交易條款并未披露。

獲得資本

影響初創(chuàng)公司成功的因素之一是它們獲取成長(zhǎng)資本的能力。事實(shí)是，盡管風(fēng)險(xiǎn)投資者喜歡談?wù)摪l(fā)現(xiàn)異類(lèi)并押注弱者，但大多數(shù)（雖然不是全部）風(fēng)投都在尋找模式。為了在某家公司、新的地域或新興行業(yè)中建立信心，投資者往往會(huì)尋找過(guò)去類(lèi)似領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)、類(lèi)比以及思維模型，特別是那些曾經(jīng)成功并帶來(lái)超額回報(bào)的公司類(lèi)型。

成功孕育著成功，一旦有一些例子表明，以前被認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大或根本不可能的事情也能成功，資本往往就會(huì)開(kāi)始涌入。然而，在此之前，需要有人冒風(fēng)險(xiǎn)，與眾人打賭。

對(duì)印度初創(chuàng)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)稍有了解的人都知道，印度在消費(fèi)領(lǐng)域取得了令人難以置信的成功。人們通常認(rèn)為，這是因?yàn)橛《扔?4億人口，是一個(gè)巨大的銷(xiāo)售市場(chǎng)。我也是這么認(rèn)為的，但Seezo公司的桑德什解釋說(shuō)，這有點(diǎn)像神話(huà)，印度消費(fèi)市場(chǎng)中只有約10%的人年收入超過(guò)2萬(wàn)美元。這意味著，印度的大部分消費(fèi)都是由這些人完成的。顯然，印度的消費(fèi)階層在不斷壯大，但消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模卻比大多數(shù)人想象的要小得多。Blume VC的報(bào)告很好地概述了這一事實(shí)（感謝Sandesh的分享）。無(wú)論如何，F(xiàn)lipkart、Ola、Paytm和Zomato只是印度成功的一些例子。印度的B2B SaaS公司也做得很好，并參與全球競(jìng)爭(zhēng)–Freshworks、BrowSerstack、Chargebee和Postman就是其中的一些例子。很難想象，在網(wǎng)絡(luò)安全已成為風(fēng)險(xiǎn)投資最熱門(mén)領(lǐng)域之一的今天，在印度進(jìn)行B2B網(wǎng)絡(luò)安全投資仍然是一個(gè)逆向思維的論斷（目前還沒(méi)有價(jià)值十億美元的安全公司）。

Accel India是印度最大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司（在紅杉拆分之前曾是印度第二大風(fēng)險(xiǎn)投資公司），它非常明確地表示要支持網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)者。在過(guò)去幾年中，它支持了多家安全公司–Akto、Seezo、Effectiv、PrimaryIO、ProjectDiscovery以及其他一些仍處于隱身狀態(tài)的安全初創(chuàng)公司。上周，該公司組織了全國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)安全峰會(huì)，有數(shù)百人參加（我有幸與Seezo的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Sandesh Anand一起討論了建立安全初創(chuàng)公司的問(wèn)題）。Accel的合伙人普拉揚(yáng)克-斯瓦魯普（Prayank Swaroop）決心證明印度能夠成為世界安全領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者之一，并重點(diǎn)支持全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)安全和人工智能創(chuàng)始人。印度的另一家大型風(fēng)險(xiǎn)投資公司Peak XV Partners（前身為紅杉）是另一個(gè)相信印度網(wǎng)絡(luò)安全潛力的投資者，它為PingSafe、SquareX、Quick Heal和Privado等公司提供了支持。

網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

從歷史上看，印度對(duì)服務(wù)業(yè)的關(guān)注被風(fēng)險(xiǎn)投資視為一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麄兏矚g創(chuàng)始人創(chuàng)建產(chǎn)品公司。隨著生成式人工智能的興起，服務(wù)領(lǐng)域可能第一次受到投資者的關(guān)注，他們認(rèn)為服務(wù)可以通過(guò)LLMs進(jìn)行重塑。例如，Decibel談到”由人工智能代理驅(qū)動(dòng)的服務(wù)即軟件”，而Felicis則解釋它對(duì)服務(wù)業(yè)的興奮之情如下：”服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模巨大，其中專(zhuān)業(yè)和商業(yè)服務(wù)部門(mén)以35億美元的規(guī)模領(lǐng)先于美國(guó)GDP，大大超過(guò)了全球軟件市場(chǎng)的6000億美元，這為Diagonal Software通過(guò)人工智能驅(qū)動(dòng)的擴(kuò)張?zhí)峁┝司薮蟮臋C(jī)遇。

如果服務(wù)行業(yè)能夠被AI代理重新塑造，那么問(wèn)題就變成了誰(shuí)最有能力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？一個(gè)潛在的簡(jiǎn)單答案是：那些在構(gòu)建和運(yùn)營(yíng)服務(wù)型業(yè)務(wù)方面具有深厚專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且精通軟件工程的人。然而，困境在于大多數(shù)服務(wù)提供商并不是構(gòu)建者，而大多數(shù)產(chǎn)品工程師對(duì)服務(wù)了解甚少。印度在這兩方面都有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如果該國(guó)的企業(yè)家抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，找到一種方法顛覆長(zhǎng)期以來(lái)為他們帶來(lái)成功的商業(yè)模式，他們可能就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“服務(wù)即軟件”模式的承諾。例如，我不確定滲透測(cè)試是否會(huì)真正被大型語(yǔ)言模型（LLMs）自動(dòng)化，但如果會(huì)的話(huà)，那么多年來(lái)通過(guò)漏洞賞金計(jì)劃和提供滲透測(cè)試服務(wù)賺取收入的印度工程師，無(wú)疑具備了找到實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所需的所有要素。

構(gòu)建安全產(chǎn)品方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

我之前解釋過(guò)為什么在我看來(lái)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)是未來(lái)安全企業(yè)家的完美背景。

“在過(guò)去的一年里，我開(kāi)始相信，擁有構(gòu)建安全產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的軟件工程師可能比安全工程師更適合創(chuàng)辦網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)。許多全棧、底層操作系統(tǒng)、基礎(chǔ)架構(gòu)和數(shù)據(jù)工程師積累了從概念到發(fā)布的精彩產(chǎn)品構(gòu)建經(jīng)驗(yàn)。更重要的是，他們知道這些解決方案的用戶(hù)體驗(yàn)、可擴(kuò)展性和穩(wěn)健性對(duì)客戶(hù)的采用有多么重要。我認(rèn)為，任何事情都是可以學(xué)習(xí)的，那些在內(nèi)部構(gòu)建安全解決方案方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的人，通常也能想出如何作為一家獨(dú)立公司來(lái)構(gòu)建安全解決方案。關(guān)鍵是要有軟件工程方面的經(jīng)驗(yàn)：編寫(xiě)腳本可以幫助自動(dòng)執(zhí)行任務(wù)和配置現(xiàn)有應(yīng)用程序，但要構(gòu)建新的應(yīng)用程序，還需要知道如何編程。”

近年來(lái)，越來(lái)越多的安全產(chǎn)品是在以色列和印度而不是美國(guó)制造的。我們已經(jīng)看到，擁有大量具有安全產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的軟件工程師對(duì)以色列生態(tài)系統(tǒng)的影響；印度也有可能利用同樣的成功因素。

合理估值

印度初創(chuàng)企業(yè)在起步、驗(yàn)證問(wèn)題和打造產(chǎn)品方面所需的資金較少。因此，他們的估值往往較低，這對(duì)潛在收購(gòu)方來(lái)說(shuō)非常有吸引力，尤其是如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格昂貴得多的美國(guó)或以色列同行相當(dāng)?shù)脑?huà)。這一點(diǎn)尤為重要，因?yàn)檎缥抑敖忉屵^(guò)的，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)最好在B輪融資之前就被收購(gòu)。

存在本地收購(gòu)方

另一個(gè)對(duì)印度網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)者非常有利的因素是，許多（大多數(shù)）大型安全公司已經(jīng)在印度開(kāi)展業(yè)務(wù)。Palo Alto、SentinelOne、Zscaler、Microsoft、Trellix、FireEye等公司都擁有完善的本地團(tuán)隊(duì)。這一事實(shí)大大增加了那些能解決實(shí)際問(wèn)題并擁有高質(zhì)量產(chǎn)品的實(shí)力雄厚的初創(chuàng)公司被收購(gòu)的機(jī)會(huì)。

盡管很少有人討論這個(gè)問(wèn)題，但70%到90%的收購(gòu)都以失敗告終，而大多數(shù)原因都與文化沖突和無(wú)法吸收被收購(gòu)公司有關(guān)。事實(shí)上，潛在的收購(gòu)方已經(jīng)在印度當(dāng)?shù)亻_(kāi)展業(yè)務(wù)，這使得他們更有可能收購(gòu)一家位于同一地區(qū)的初創(chuàng)公司。

地緣政治一致性

地緣政治的一致性是影響印度成為全球網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)強(qiáng)國(guó)的關(guān)鍵因素之一。印度并不是唯一一個(gè)擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)安全人才的國(guó)家。中國(guó)和俄羅斯也擁有大量人口和堅(jiān)實(shí)的安全專(zhuān)業(yè)人才庫(kù)。問(wèn)題是，與印度不同，中國(guó)和俄羅斯都是敵對(duì)國(guó)家，因此沒(méi)有能力成為西方市場(chǎng)的安全解決方案供應(yīng)商。

語(yǔ)言流暢性

與其他國(guó)家相比，印度的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是其工程師能說(shuō)流利的英語(yǔ)，因此不必面對(duì)許多其他國(guó)家的軟件開(kāi)發(fā)人員所面臨的語(yǔ)言障礙。例如，由于需要抵御俄羅斯，烏克蘭近年來(lái)一直在迅速發(fā)展強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)安全能力。盡管如此，英語(yǔ)不是烏克蘭工程師的母語(yǔ)這一事實(shí)很可能會(huì)阻礙他們活躍于國(guó)際舞臺(tái)。

有趣的是，由于歷史原因，印度人一直說(shuō)英式英語(yǔ)。近幾十年來(lái)，隨著美國(guó)流行文化的傳播，連口語(yǔ)也開(kāi)始演變，美式英語(yǔ)變得越來(lái)越普遍。

為實(shí)現(xiàn)自身潛力，印度需要制定自己的游戲規(guī)則

我認(rèn)為印度具備成為全球網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)中重要一員的所有要素。然而，一個(gè)人有潛力去做某件事，并不意味著他一定能成功。

我不認(rèn)為印度企業(yè)家試圖復(fù)制以色列網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)家的成功經(jīng)驗(yàn)就能取得成功。Check Point成立之初，公司通過(guò)解決新市場(chǎng)中的實(shí)際問(wèn)題贏得了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。他們從以色列做到了這一點(diǎn)，而無(wú)需遷往美國(guó)。如今，在以色列建立安全公司的知識(shí)代代相傳，以色列創(chuàng)始人完全有能力在國(guó)外建立自己的公司。即便如此，一直以來(lái)行之有效的做法是，一開(kāi)始從當(dāng)?shù)卦鲋碉L(fēng)險(xiǎn)投資公司籌集一輪資金，并在以色列建立一個(gè)研發(fā)中心，在籌集到A輪資金后，在美國(guó)聘用市場(chǎng)推廣（GTM）團(tuán)隊(duì)，并讓首席執(zhí)行官搬到美國(guó)東海岸。這樣，首席執(zhí)行官和GTM團(tuán)隊(duì)就可以靠近客戶(hù)，而工程設(shè)計(jì)則留在以色列。

如今，網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果沒(méi)有強(qiáng)大的美國(guó)業(yè)務(wù)，要想擴(kuò)大公司規(guī)模變得越來(lái)越難。我認(rèn)為，印度的網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)者需要制定自己的游戲規(guī)則。至于會(huì)是什么樣子，還有待觀察–會(huì)不會(huì)類(lèi)似于Akto的做法（首席執(zhí)行官常駐美國(guó)，首席技術(shù)官每個(gè)月左右訪(fǎng)問(wèn)美國(guó)）？有可能。或者像PingSafe那樣（公司完全在印度發(fā)展）？也有可能。無(wú)論如何，對(duì)于印度網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，與任何行業(yè)的螞蟻初創(chuàng)企業(yè)一樣，首要挑戰(zhàn)顯然是分銷(xiāo)。他們離客戶(hù)越近，與客戶(hù)建立的關(guān)系越深，成功的可能性就越大。

印度網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)者成功的另一個(gè)潛在途徑是利用他們?cè)跒硡^(qū)無(wú)與倫比的網(wǎng)絡(luò)。在美國(guó)生活和工作多年的人非常了解美國(guó)文化，也知道這里的商業(yè)運(yùn)作方式。然而，他們?cè)趪?guó)內(nèi)也有網(wǎng)絡(luò)–這種網(wǎng)絡(luò)可能使他們?cè)谟《裙蛡蛉瞬藕椭圃飚a(chǎn)品成為可能。

印度網(wǎng)絡(luò)安全生態(tài)系統(tǒng)的未來(lái)將是什么樣子，還有待觀察。但有一點(diǎn)是明確的，那就是印度的安全創(chuàng)業(yè)者擁有一切可以利用的資源和一切對(duì)他們有利的因素，現(xiàn)在正是創(chuàng)業(yè)的大好時(shí)機(jī)。

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