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許多關(guān)于安全行業(yè)退出的討論，都以”XX大廠會收購他們”而告終。然而，初創(chuàng)企業(yè)退出的實際情況，要復(fù)雜得多。

要想了解并購情況很難，主要原因是缺乏關(guān)于被收購公司和最終倒閉公司的可靠數(shù)據(jù)。大多數(shù)資本募集都伴隨著新聞稿和響亮的公告，創(chuàng)始人在公告中吹噓是哪家風(fēng)險投資公司主導(dǎo)了本輪融資，哪些著名投資人、天使投資人或財團(tuán)加入了本輪融資，以及公司的估值是多少。但退出的情況并非如此：許多初創(chuàng)公司被收購，但收購金額”未公開”，而那些倒閉的公司通常會悄無聲息地消失，沒有任何公告。

由于數(shù)據(jù)通常難以獲得，這篇文章的很大一部分內(nèi)容將基于觀察，而不僅僅是確鑿的數(shù)字。不過，盡管存在信息真空，但關(guān)于網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)退出的討論早就該開始了。

先說顯而易見的事情

99.9%的網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)不會上市

另一個殘酷的事實是，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)永遠(yuǎn)不會通過IPO上市。

正如Venture in Security之前所討論的，”雖然大多數(shù)人認(rèn)為上市意味著像你我這樣的個人可以在證券交易所購買公司股票，但實際上，在IPO期間購買股票的是機構(gòu)投資者–投資銀行、捐贈基金、養(yǎng)老基金等。要讓他們投入資本，他們需要確定性：比如說，當(dāng)捐贈基金想下高風(fēng)險賭注時，它就會投資風(fēng)險投資公司；而購買上市公司的部分股份，則需要更高的確定性和合理的增長預(yù)測。一家公司要上市，通常需要年收入超過1億至1.5億美元，并且每年都有大幅增長。

Blossom Street Ventures調(diào)查了公司上市所需的增長速度，發(fā)現(xiàn)”這些公司的收入中位數(shù)比上年增長43%，平均增長51%”。例如，CrowdStrike在上市時同比增長110%，Zscaler同比增長57%，Snowflake同比增長174%。根據(jù)同一份報告，總體收入的中位數(shù)為1.68億美元，而平均值為2.86億美元（McAfee等公司的平均值有所偏高，其收入為26億美元）”。

自CrowdStrike和Palo Alto等重量級公司上市以來，時代也發(fā)生了巨大變化，技術(shù)和投資方法的變化標(biāo)志著不同的時代。

在2012年至2020年的”高燒錢/高增長”時期，公司可以進(jìn)行IPO，但在如今的”支出管理”時代，這種做法已行不通。2.5億至5億美元的ARR收入取代了之前1億至1.5億美元ARR的上市基線。這一轉(zhuǎn)變是2022年底全球加息和市場調(diào)整的直接結(jié)果，詳見《安全回報2022年年度報告》。

毫不夸張地說，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)安全公司都沒有達(dá)到這些指標(biāo)的途徑，因此他們需要尋找其他的出路。

Palo Alto不會收購所有不進(jìn)行IPO的人

我們經(jīng)常看到初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人和行業(yè)觀察家猜測Palo Alto會收購任何公司。如果說歷史至少可以在某種程度上預(yù)測未來事件的話，那么在我們看來，大多數(shù)抱有這種一廂情愿想法的人顯然都錯了。只要稍加留意就會發(fā)現(xiàn)，Palo Alto Networks從歷史上看只收購位于灣區(qū)的初創(chuàng)公司，或者那些創(chuàng)始人是以色列人（總部位于特拉維夫或紐約）的公司。在公司長達(dá)十年的收購歷史中，有一次例外是收購了位于弗吉尼亞州的服務(wù)公司Crypsis Group。Palo Alto公司對收購的初創(chuàng)公司的整合能力非常重視，不僅在技術(shù)/產(chǎn)品方面，而且在地理位置/文化方面。

Palo Alto對并購的標(biāo)準(zhǔn)也非常明確和透明。以下是Nikesh Arora在公司的一次財報電話會議上對并購計劃的描述：”我們已經(jīng)成功收購了在鄰近和新興網(wǎng)絡(luò)安全市場處于領(lǐng)先地位的公司。很多時候，在這些市場中，我們在早期已經(jīng)做出了有機努力，但我們看到外部創(chuàng)新可以大大加快我們的上市時間。我們的目標(biāo)是已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)品市場契合的公司，其團(tuán)隊可以在Palo Alto Networks內(nèi)部加速創(chuàng)新。收入并不是我們關(guān)注的重點，但我們確保有一個堅實的計劃來加速我們的業(yè)務(wù)發(fā)展。

簡而言之，該公司通常會在一些品類的早期階段收購新興的領(lǐng)先企業(yè)，因為這些企業(yè)需要以比自建公司更快的速度進(jìn)入市場。當(dāng)然，由于Palo Alto公司在以色列和加利福尼亞州都設(shè)有辦事處，他們盡可能在現(xiàn)有的大本營內(nèi)進(jìn)行擴張也是合情合理的。目前還沒有跡象表明這種情況會很快改變。加利福尼亞州以外的公司或與以色列沒有緊密聯(lián)系的公司可能需要考慮其他收購者。

拋開這兩個假設(shè)，讓我們來討論一下網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)退出的有趣之處。

大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的并購并不像很多人想象的那么美好

很多人認(rèn)為，收購自動意味著初創(chuàng)企業(yè)成功地解決了問題并積累了滿意的客戶，買家認(rèn)可了產(chǎn)品的價值，創(chuàng)始人、員工和投資者都將獲得回報。事實并非如此。

在初創(chuàng)企業(yè)的世界里，我們學(xué)會了把失敗當(dāng)作成功。我們并不認(rèn)為這一定是錯的：畢竟，當(dāng)人們多年來投入大量工作時，他們希望慶祝成果，即使這些成果沒有達(dá)到他們自己、客戶和投資者的期望。問題是，在外人看來，成功和失敗往往是一樣的。

殘酷的現(xiàn)實是，大多數(shù)在社交媒體上被譽為成功的收購其實并不成功。其中許多交易都是火速出售和收購，無論是創(chuàng)始人還是投資者，更不用說員工了，都不會看到一分錢。

就數(shù)字而言，并購的正面故事往往與新聞稿的說法不同。

未披露交易

并購成功與否有很多細(xì)微差別，但有一條簡便的捷徑可以識別不成功的并購：尋找”未披露金額”的并購。

根據(jù)Return on Security的數(shù)據(jù)，從2022年到2024年第二季度末，共有648宗網(wǎng)絡(luò)安全退出交易。未披露交易是常態(tài)。

在這一時期，85%以上的交易都是私下進(jìn)行的，這限制了業(yè)界分析交易結(jié)果質(zhì)量的能力。這在大多數(shù)情況下是有意為之，因為經(jīng)濟(jì)學(xué)并不總是積極的，許多因素決定了創(chuàng)始人或投資者從交易中獲得什么。在信息披露規(guī)范得到改善之前，我們只能根據(jù)一小部分可能不具代表性的交易進(jìn)行猜測。

未公開的交易可能意味著以下幾種情況之一：

• 退出價格很低，因此公司創(chuàng)始人和投資者堅持不披露金額。這通常能讓他們保持成功的感覺。在這種情況下，買方并不一定關(guān)心交易金額是否公開，所以保密是由創(chuàng)始人和投資者一方推動的。
• 由于是”緊急出售”，包括收購方在內(nèi)的所有相關(guān)方都希望保守秘密，不透露他們?yōu)榈归]公司的資產(chǎn)支付了多少錢。

期望與現(xiàn)實

公司籌集到多少資金是一系列期望的結(jié)果，這些期望有的實現(xiàn)了，有的沒有實現(xiàn)。并購交易是一種信息交換功能，在市場中起著中介作用。收購價格部分基于業(yè)績，部分基于可用市場的未來潛力，部分基于公司的內(nèi)在動力和商譽。

雖然大多數(shù)數(shù)據(jù)都沒有公開的收購或投資數(shù)據(jù)，但我們可以利用一些數(shù)學(xué)知識來幫助我們更好地理解現(xiàn)有數(shù)據(jù)。

為此，我們將引入一個視圖，幫助我們了解退出的價值。

退出價值百分比(EVP)公式

這個公式計算的是一家公司籌集到的資金與后來被收購的金額之間的百分比差。雖然這不是一門精確的科學(xué)，但可以讓您快速了解公司層面的投資回報率（ROI）。這個公式可以幫助您快速評估公司的預(yù)期或未來成功的承諾是否已經(jīng)實現(xiàn)。

如果是正數(shù)，您可以迅速評估，總體而言，預(yù)期得到了滿足。如果是負(fù)數(shù)，則表明公司及其投資者（很可能還有客戶）的結(jié)果并不理想。

從一些備受矚目的并購交易中，我們可以看到這一公式的作用：

如果這一分析能告訴我們什么，那就是私募股權(quán)投資公司才是網(wǎng)絡(luò)并購領(lǐng)域真正的贏家，而不是創(chuàng)始人。

擁有良好退出機制的公司往往比許多人意識到的更具吸引力

Bessemer的”2024年網(wǎng)絡(luò)安全趨勢”報告指出：”反思過去一年價值超過1億美元的收購，我們觀察到兩個主要趨勢：（1）大多數(shù)被收購公司的客戶在10到50家之間，主要針對其團(tuán)隊和產(chǎn)品；（2）過去一年，”純產(chǎn)品”公司的收購價格有所上升，中位數(shù)約為2億到3億美元。

沒錯，許多以1億美元或更高價收購的公司都擁有10-20個客戶。同樣有趣的是他們的收入。顯然，沒有公開的數(shù)據(jù)，但有傳言–因此投資者和競爭對手通常對被收購公司的收入有一定的了解。在以超過1億美元或更高價格退出的公司中，許多公司的ARR收入為100-500萬美元，有些甚至不到100萬美元。

在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，以1-3億美元的價格被收購是一項偉大的成就。這通常意味著創(chuàng)業(yè)者善于了解客戶痛點，打造能夠解決這些痛點的產(chǎn)品，并向早期用戶銷售。有時，這類交易需要運氣，但更多時候，它們并不能說明創(chuàng)始人擅長建立和擴展大規(guī)模、可持續(xù)的企業(yè)。綜上所述，很難說網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)企業(yè)的收購是成功的標(biāo)志。

收購的財務(wù)結(jié)果

再看一下公開數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)正態(tài)分布開始出現(xiàn)。一半以上的交易額在1億至2.5億美元之間，其中23%在1千萬至1億美元之間，15%在1億至2.5億美元之間，14%在2.5億至5億美元之間。

在高端領(lǐng)域，我們看到了一個”肥尾”，出現(xiàn)了大量異常值。在披露的數(shù)據(jù)中，超過5億美元的交易占30%，其中23%的交易在10億美元到100億美元之間。

雖然現(xiàn)有數(shù)據(jù)表明，退出金額集中在1,000萬至2.5億美元的范圍內(nèi)，但我們不能確定這是否反映了全部退出情況。85%的未披露交易可能會完全改變真實的分布情況。

Bessemer的報告還明確指出了另一個事實：除了總部位于英國的Tessian公司外，過去一年中所有價值超過1億美元的收購都來自以色列。有趣的是，Tessian公司的收購價格并未披露，因此Bessemer最后也只是用“？？”來代替。

Source: Bessemer’s “Cybersecurity trends in 2024”

收購并不意味著任何人都能賺到錢

另一個常見的誤解是，收購意味著投資者、創(chuàng)始人和員工的發(fā)財日。這與事實相去甚遠(yuǎn)，因為每種情況都是獨一無二的，因此每個人的財務(wù)結(jié)果也是獨一無二的。例如

• 如果公司被收購（即通過緊急售賣收回一些資金），投資者可能只得到幾分錢，而創(chuàng)始人和員工將一無所獲。
• 如果公司財務(wù)上不成功，而且被收購的價格低于上一輪估值，風(fēng)險投資人可能會行使清算優(yōu)先權(quán)（假設(shè)他們在籌款時已經(jīng)獲得了清算優(yōu)先權(quán)），這樣他們就可以收回原來的投資，或者是原來投資的幾倍。創(chuàng)始人將獲得第二份報酬，而員工持有的股票可能所剩無幾。
• 如果公司是現(xiàn)金收購，那么事情就簡單多了。大多數(shù)金額未公開的收購并非如此。相反，創(chuàng)始人和員工用自己的股票換取收購公司的股票。如果收購公司也是私營企業(yè)，就無法知道最終的財務(wù)結(jié)果會是怎樣。

許多并購并不能立即帶來收益，大多數(shù)并購也不可能對個人財富產(chǎn)生有意義的影響。影響并購結(jié)果的因素非常多，從外部根本無法判斷具體并購交易中誰賺了誰賠了。清算偏好、初創(chuàng)企業(yè)籌集的資金數(shù)額、收購類型、是現(xiàn)金、股票還是兩者的混合、不同股東群體擁有的股份類型，這些只是必須考慮的部分因素，但還有更多因素。

服務(wù)企業(yè)引領(lǐng)潮流

說到網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的并購，50%以上的情況是一家服務(wù)型企業(yè)收購另一家服務(wù)型企業(yè)。最常見的是托管安全服務(wù)提供商（MSSP）或?qū)I(yè)服務(wù)企業(yè)之間的相互收購。

風(fēng)險投資通常對服務(wù)型公司持謹(jǐn)慎態(tài)度，因為它們不像產(chǎn)品型公司那樣具有收入構(gòu)成或一致性。這類企業(yè)因不具備”風(fēng)險規(guī)模”而聲名狼藉。

然而，服務(wù)占據(jù)了該行業(yè)銷售額的大部分。根據(jù)埃森哲和Gartner的報告，2023年埃森哲的安全專業(yè)服務(wù)收入最高，達(dá)37.6億美元，安全托管服務(wù)收入最高，達(dá)22.3億美元。

即使是財務(wù)上成功的收購，最終也往往會扼殺產(chǎn)品的生命力

正如《哈佛商業(yè)評論》所指出的，”根據(jù)大多數(shù)研究，70%到90%的收購都以失敗告終。對于這個令人沮喪的數(shù)字，大多數(shù)解釋都強調(diào)了并購雙方的整合問題”。

網(wǎng)絡(luò)安全并購也不例外。買方平臺與被收購產(chǎn)品之間的整合不足，文化、價值觀和規(guī)范之間的沖突，以及其他問題都可能導(dǎo)致并購交易無法實現(xiàn)股東價值。很多優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品最終在并購后夭折。不同的創(chuàng)始人對此會有不同的反應(yīng)：對有些人來說，這完全沒有問題，因為那時他們已經(jīng)套現(xiàn)，很可能早已離開收購他們初創(chuàng)公司的公司；而有些人則對自己花費多年打造的產(chǎn)品被砍掉感到憤恨和傷心。

結(jié)束語

創(chuàng)業(yè)很難。我們遇到過很多聰明、勤奮、有遠(yuǎn)見的創(chuàng)始人，他們做了所有正確的事情，但仍然失敗了。還有一些人似乎萬事俱備，卻因為運氣、機遇、市場趨勢的逆轉(zhuǎn)或其他原因而獲得成功。

有抱負(fù)、處于早期階段的創(chuàng)業(yè)者和市場業(yè)內(nèi)人士需要對大家都在慶祝的并購保持現(xiàn)實的態(tài)度。并非所有發(fā)布了新聞稿的交易都是成功的，也并非每筆高額交易都能為客戶、創(chuàng)始人、投資者、員工和整個行業(yè)帶來巨大的收益。

原文鏈接：

https://ventureinsecurity.net/p/palo-alto-isnt-going-to-buy-everyone

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