NSC2013 中國網絡安全大會分會場二 韓永剛
責編：rhliu ｜2013-12-11 17:04:46韓永剛：今天非常高興有這個機會能和大家做一些交流，我們是老朋友，能一直組織這樣一個場合，還有包括中關村管委會對綠盟的國際化工作，這些年也給了很大的支持。所以我覺得這樣的話，其實是一個非常好的事情。剛才確實挺過癮，確實很榮幸能夠聽到，今天我也有一個片子，不太長，題目是《同行、分享、在路上》，這次來不光是分享，還有一個學習，剛才不管是飛天，還是網秦，其實都有非常多的實戰的經驗，跟我們做交流。我也花一點時間把綠盟的情況跟大家做一些溝通。
綠盟其實做國際的時間并不是太長，我們從2007、2008年開始做這個事情，當時公司也在說為什么做國際化，真正定出國際化戰略，這個戰略第一次提出在2006年，也是相對比較早。當初為什么就會提出想做國際化這個事，一個原因是基于市場的考慮，當時我記得討論這個事情的時候，當時IBC的數據，你可以看到全球安全市場可能在這里是這樣的一個，這個單位是百萬美元，中國是不到3%，我記得當時2006年的時候，中國是4%和5%，不管這個數據的準確性有多高，大概就是這樣一個比例，更大的市場是在外面，這也是我們想做海外市場的原因。另外一個我記得當時老板說過一句話，在這個時候，很多公司在外面都做得非常好，不管在哪個領域，能源、電信、金融、家電，包括華為，海爾，在這個行業的最前沿，相信在網絡安全方面，也會有這樣的中國公司走在世界的最前面，我們想邁出去做這樣的公司。所以在2006年的時候我們公司定下這樣一個戰略，要在全球范圍內，提供基于自身核心競爭力的企業級網絡安全解決方案，成為最受客戶信賴的網絡安全公司。我們大部分是硬件，我們又要打自主的品牌，同時又是安全這個行業，而且我們是主要是在做網絡安全，攻防方面，可能又是攻擊防護方面相關的，又是相對敏感的行業。這樣是不是能夠做出事情呢，我們還是一年一年堅持下來往前走。
這里也有一些歷年的主要的看法。2006年提出來，2007年專職有一個同事做這個事情，2007年我們去英國參加了展會，當時也是中國第一個拿到認證的，2008年的時候真正成立了這個部門，開始去美國，去英國，去日本，去做一些，跑一跑，到處去看一看，調研一些市場，開始進行一些國際的研究，技術方面，組織方面的一些合作，然后2009年的時候我們就把我們主力產品的英文版，國際的版本組織出來，真正的大動作還是在2010年之后，真正有一些項目拿下來，有一些單子產生，同時我們開始籌劃在美國，在日本建立我們的海外的分支，去當地去找我們當地的員工的加入，然后又能夠在2011年的時候，真正在硅谷，包括在日本的東京把我們的兩個子公司建立起來，建立起了當地的團隊，同時又把我們的觸角伸展到包括東南亞，歐洲這些地方，開始做起來，2012年我們的核心產品能夠向美國、韓國、日本、新加坡、馬來西亞這些地方都能夠有我們的客戶和案例出來，在2013年我們在英國、荷蘭、澳大利亞這些市場，也開始了有我們的客戶出現，所以這樣一來走到現在來講，我覺得還應該整體來說算是一個比較初期的這樣一個階段，也有公司比較明確的方向和目標。應該說在這幾年的過程中，還是在不斷探索的過程。所以我們堅持一直在往外探索的一個過程。整體看，我非常認同剛才蔡總說的經驗，就是確實我們要有一個把我們的團隊，把我們的分支去建到海外去，去當地去深入地做一些事情，所以這樣一來對公司來講，我們也有這樣一個布局，目前我們在日本的東京和在美國的子公司已經在2011年初就已經成立了，我們在英國的倫敦，還有新加坡的子公司目前也正在籌備，應該可能速度比較正常的話，應該會在明年的1、2月份這兩個子公司就會成立。包括在澳大利亞，悉尼，法蘭克福都有這樣的辦事處，我們也是把幾個大的區域確定下來，把我們的產品推出去。
從另外來講，其實產品主要是網絡安全類的產品，預約服務的這樣一個產品，包括WS，包括像ITS這類產品，它主要用在類似于數據中心，運營商，包括金融，包括一些企業互聯網公司這一類的客戶身上，這樣一來就使得我們其實客戶來講，還是偏應用相對有一點復雜的這樣一個客戶群體，我們在推的這三四個產品，其實在中國我們都已經是占據了市場份額第一的位置，包括像（英文）我們可能占據了一半的市場份額，包括掃描也有接近一半的市場份額，但是我們真的拿到外面的時候，我們還發現還有方方面面的差距。剛才曾總也說了，都說自己的產品是領先的，我們也覺得很領先，但真正出去之后，你發現不光是技術問題，它的產品，它的產品化，它的營銷，在市場的營銷工作，包括渠道建設的工作，包括你的交付、支持、服務，這是一個整體的體系，這個時候我們整體和國外的，尤其是和美國很多公司的差距一下就能看出來。綠盟科技在海外的團隊也很重要，這是我們在國外的一些照片，雖然我們沒有像有的公司，有那么多的海外員工，我們有來自美國的、日本、新加坡，包括中國香港地區的，我相信會有更多國家的同事會加入進來，我們也包括像美國的RSA，包括像英國的（英文），還有日本的RST，向這些客戶推薦自己。有時候我們會感覺到，有時候我們走出去，在一些地方做業務的時候，我們會感覺到一些挑戰會來自于很多的區域市場的一個差異性，因為我們在
中國在我們這個行業來說，綠盟應該說技術比較領先了，但這個市場整體比較像，但是在海外不一樣，我記得應該是2011年的時候，美國的新聞周刊有一個比較有趣的文章，它說的是新的世界秩序，它可能只分了19個大的國家的范圍，這19個是依據于比如說它的宗教、它的文化，它的人種，包括一些習慣形成的，有時候確實我們感覺可能在做海外業務的時候有點像，就是你到一個地方去做生意，往往是文化有差異，不同地方的商務習慣不一樣，有經濟政治的壁壘，包括他們的營銷習慣，他們的工作管理習慣等等都有非常大的差異，這樣一來我們怎么能夠去適應這樣的一個差異，和當地的伙伴，和當地的客戶去打交道，其實就成了一個非常關鍵的問題，就好象我們和日本的伙伴去合作，和美國的一些客戶合作的時候，你的溝通方式，你的這樣一個做生意的方式，其實差距都會很大。我舉這兩個例子也是說，這兩個國家也是代表了兩種文化的極端，一種是極度的開放，一種是極度的封閉，都會有差異，怎么能夠摸準，才能把合作談下來。還有一個我們自己的體會也是什么呢，在這個過程中，雖然綠盟做了這幾年，但是還是感覺應該算做比較初級的一個階段，之前有一段時間也是比較著急了，業務的開展的速度等等，但后來也是，記得是聯想的有一個文章里面也寫到，做國際化的事，別把長跑當短跑來跑，還是要有階段性，我們自己做的時候，也是感覺到有幾個階段，一開始就是了解和熟悉，跑一跑碼頭，看一看，找一些感覺，之后開始找一些合作，國立，有一些破冰的項目，中國的安全產生也能賣到他們重要的網絡里面去防護他們，現在我們還處在破冰和擴大銷售的中間的過程，我們去把體系好好梳理一下，把品牌建設好好做一做，還沒有到規模增長的過程，確實也感覺到在國際上面還有階段性需要把它考慮清楚，另外在這個過程中，我們不斷地向我們的各種老師和我們的對手們在進行學習，就像今天這個場合，其實我覺得像網秦也好，像飛天也好，其實都能成為我們的老師，包括曾總也講了很多經驗，我們第一次參加RSA，第一次參加日本的RST，都能看到飛天已經在那邊做了一段時間，都有很好的經驗。包括華為、聯想的經驗，都是非常值得我們去借鑒的，而且在我們現在這個網絡安全的行業里面，你會發現就有這樣的問題，我們是中國制造，而基本上逃不出這四塊，美國制造，歐洲制造和以色列制造。所以這個其實對我們自己的成長也是很好的事情，我們有時候也會感覺到有些無形的壁壘，比如說我們在日本，有些客戶就會聽到說你是中國做的產品，就會不跟你合作了，就沒有再談。我們碰到過這種，但是我們也碰到的客戶說，我們就要跟你合作，因為你是來自中國的公司。我們就發現其實我們的機會還是很多的，包括我們海外國際的市場對我們的認識也是有很多的轉變的，這個過程我想可能還是要感謝華為、中興、聯想這樣的公司，他們在外面趟出一條路，改變海外公司對我們的看法。我們不管是內部還是外部的事情，我們都要去做不斷的發展和改進，去強調我們自己。這個話應該是當時在做了一段國際化的時間之后，2008年、2009年左右公司內部定下來的算是一個輔助的一個戰略，就是要用第一視野，擴大我們本土的優勢，同時擴大海外的市場。你的業務模式跟國際跟國內是不一樣的，你所用的營銷手段也是不一樣的，產品需要做很多的改進和加強，同時如果放到外面去，我們把自己的內功修煉之后，你也看到，在外面我們要解決三個在國內不用解決的問題，認知、認可和信任，因為在外面沒人知道綠盟是誰，那好，那我們首先要讓他們認識到我們，知道我們來了，有這樣一個認知，第二步在我們一些伙伴和客戶那里得到認可，第三步才有一些信任，才有長期的合作。
像剛才我提到的比如說我們做的一些美國的實驗室的測試，像英國西海岸的測試，我們就是要在海外的市場上能夠發出綠盟的聲音來，同時我們還要用和國內不同的打法，我們更多的做互聯網的營銷，利用和海外的媒體的一些聯系，包括一些分析師的關系，包括一些我們在互聯網上的媒體、論壇等等的方式，用比較小的方式快速的增加我們的影響力，包括跟他們的合作，其實我覺得都是我們可能要經歷的一個過程。我覺得有很多事情都是在國際化的過程中需要去做，去完善的一個過程。這個過程中我們也能感覺到，不管是從國家的政府部門，還是從中關村園區管理委員會都是這樣。其實中關村管委會給我們很多的支持，不管在專利方面，還是像一些境外的展會、考察，包括一些我們在設立境外的分支機構還有包括一些國際認證方面，其實都給了我們不管是這種資金上的支持，還是說幫助我們去牽線，搭橋，跟海外園區的交流，也是覺得在我們有意愿去做海外市場的企業，用到國家的支持，更快地去發展自己在海外的業務。這是我們近期在美國，在歐洲出現的一些P2，可以看到我們經過一段時間之后，有更多的海外的聲音去認同綠盟，我們剛剛在年中的時候發布了一個2013年的研究報告，這個時候在美國的一些主流的安全，包括IT的，包括金融的媒體，他們開始引用綠盟的數據，把綠盟的觀點和美國主流的安全廠商的觀點并列在一起，進行說明和推廣，我覺得這也是一個進步的過程。不是我們自己說自己好，這是沒用的，尤其是中國來的公司，他們不信，我們更多的要借助第三方，讓他們認可我們的實力。另外我們的客戶也積累了很多，在很多的一線市場，無論是在美國、歐洲、還是在韓國，我們的客戶怎么說呢，比如說這是在美國的客戶，他對綠盟的評價，他們非常興奮地跟綠盟進行合作，擴大他們的業務，因為當他們最早和我們合作的時候，這家公司也是不大的公司，但是在美國這樣一個投資環境里面，它的成長非常快，在美國成立一個這種幾何級數的增長，包括對綠盟的合作和信任，還有澳大利亞的客戶對我們的評價。所以我們也很高興，我們逐漸贏得了海外客戶的信任，下一步還有很多事情要做，我們現在主要是賣產品，但是在國外，無論在美國，在日本，我們也在做更多的模式上的探索。
我們開始做國際的時候，可能我們希望我們的道路，或者說我們往前走的過程是這樣的，一個很美好的前景，但實際的過程中我們會發現完全是這樣的一個過程，在不斷地曲折地往前走，希望有更多的企業和我們一起來往海外的市場拓展。謝謝大家。
